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物料准备 媒体沟通 培训 外部沟通 销售终端选择 推广终端选择 集团客户 意见领袖 市场导入准备阶段 * 动员培训:对市场人员进行为期7天的动员培训:产品知识,工作 流程,各岗位职责及技能,绩效考核制度,日常管理制度等. 物料准备:所有上市相关物料均需在上市前3天到达目标市场, 由城市经理负责管理并建立物料台帐. 外部沟通:与中烟当地代表及烟草公司充分沟通,认可上市案, 创造良好外部环境 销售终端选择,根据烟草公司提供的进货数据,结合该店形象,位置及配合程度确定首批产品销售及备选终端. 推广终端选择,选择目标消费者集中的高档餐饮,百货,酒店,娱乐场所,实地勘察并与其有效沟通,签订推广合作协议. 与当地潜在集团客户,如政府,部队,大型企业的采购部门及相关协会建立联系. 选择重点目标客户,如政府官员,商界名流,国企领导,文化名人等作为意见领袖 * 市场导入预热阶段 销售终端预热:产品上市前7天,由城市经理及渠道代表开始拜访首批上市销售终端,与负责人及店员充分沟通,介绍产品,摆放易拉宝,烟模,宣传折页等,宣讲陈列及销售政策,赠送礼品,样品烟等. 推广终端预热:产品上市前7天,在已选定的首批推广终端开始品吸活动,现场摆放易拉宝,宣传折页,张贴海报,推广代表统一着装,统一说词向目标消费者派发品吸烟,每人限量一支,介绍品名,产地,价格及产品特点,并告知本地一周后有售. 推广终端可根据实际情况,与店家配合开展多种多样的宣传活动,如本日消费达到多少金额,赠送泰山精美礼品等.演艺场所可结合演艺节目内容,将产品有机融入节目,开展抽奖活动,达到与店家双赢. 意见领袖预热,产品上市前15天给意见领袖赠送品吸烟及礼品.每人每月一条,为期三个月 集团客户及媒体预热,在有我方推广活动的餐饮娱乐场所宴请集团客户及媒体,使其现场感受,加深印象,联系感情,加强交流. * 上市阶段 产品上市后,渠道代表重点控制销售终端的产品及宣传道具陈列,价格,动销及库存. 产品陈列以我品陈列面大于竞品陈列面为最佳,原则上产品必须陈列在中心区域,最少要三连条,三连包正面摆放.宣传道具要与产品有机结合营造亮点,引人瞩目 严格执行统一零售价格,坚决杜绝降价销售,一旦发现,立即停止供货,取消其销售资格,从备选店中补充. 开始通过店员建立消费者档案,并实施消费者积分计划,每消费100元积100分,每满500分,或500分的整数倍,即可兑换相应的礼品. 培训引导店员,积极推介我品,并根据销售成绩及完成我方要求情况定期给与奖励 控制投放,避免出现库存,投放量应以一个访销周期动销量为最佳.一旦出现库存,可秘密回购. * 产品上市后,推广活动要扩大规模和频次,并开始在商场,超市等人流密集的销售终端开展宣传及买赠活动. 开始在媒体陆续投放软文广告,电视品牌形象广告及路牌广告 根据城市规模,在每个城市选择20—100家零售店,建立泰山形象店,买断其店内广告发布权,统一制作泰山广告灯箱 根据季节变换,当地热点事件,积极参与当地社会活动,因地制宜地融入当地生活,扩大宣传深度及广度,如与当地其他名牌产品合作推广等. 积极与集团客户沟通,争取实现集团销售 * 导入期之后,根据产品销售情况,在保持零售价格稳定统一的前提下,逐步扩大销售终端的数量,投放量始终保持适度从紧,以满足市场需求的90%为最佳. 继续开发集团客户,开发婚庆市场 积极利用节假日,社会事件，持续开展宣传推广活动 继续加强对销售终端的控制及管理 扩户扩量 投放从紧 集团客户 终端管理 婚庆市场 持续推广 导入期后阶段 * 第三部分 （一）组织机构 （二）激励机制 （三）管理制度 （四）督导制度 * （一）组织机构 总经理 项目总负责人 市场管理部 市场策划部 培训部 区域经理 城市经理 终端维护小组 品牌推广小组 集团客户小组 * 公司总经理为项目总负责人 公司总部设市场策划部,培训部及市场管理部 三--五个城市设区域经理一名,由公司总部派出 每个城市设城市经理一名,当地招聘,下设渠道代表及推广代表及集团客户代表 终端代表配置标准:每100个零售户配备渠道代表一名 导入培育阶段每3天为一拜访周期.巩固扩大阶段每7天为一拜访周期 推广代表长期配备4—8名,其余根据实际需要临时招聘. * 终端代表工作要求 准确、无误的执行新产品导入布点、上市推广的相关方案。 准确、详细的向零售户和消费者传达产品及销售政策信息。 市场信息的采集、汇总、汇报。 处理好与客户经理的关系，确保销售渠道协调畅通。 和零售户建立良好的关系，建立同零