饲料企业市场营销策划推荐.pptVIP

四 中国饲料企业营销的十大误区 1 误认为市场竞争已高度激烈,实际饲料市场仍是富豪制造机 企业---经销商---最终用户:获利两头小中间大 * 2 市场多凭经验主义:没有市场调查高度动态跟踪系统,随时对市场的细微变化敏感反应 3 过份热衷于争夺大经销商,忽视乡村经销商及最终用户,销售半径在100—150公里之内 * 4 盲目设立总经销,导致作茧自缚 5 经销商过大,受制于人;化整为零,布点过密,跨区杀价,市场协调难度大 *  6 热衷于挖人,疏于培养; 7 认为高质高价或低质低价是市场竞争的法宝 8 业务员只重视拜访大经销商和老客户,忽视终端用户和新客户 * 9 多宣传,多促销,很少提供人性化全方位客户服务 10 忽视整体 系统和配套营销组合,缺乏产品升级换代,低水平模仿 * 五 中国饲料市场六大难点与对策 * 难题一:如何处理量与利的关系? 以量为主,可以鼓励业务员多出货,但企业可能赔本; 以利为主,可以保证企业获利,但会限制销量 怎么办? * 树立薄利多销还是厚利少销的经营思想, 按市场景气与不景气分别对待 业务员综合工资制:30%以量为基数,50%以利为参数,20%以市场难度为系数 以不同的客户和产品设定不同的标准 * 难题二:如何看待经销商? 经销商有什么好处? 中国分散养殖无法直销 有效避免经营风险 可以借力造势,经销商有自己的营销网络和业务员 认利不认人;误导消费者  * 经销商有什么坏处? 认利不认人 不专销,经销几家,赊销压价 误导消费者 既得利益,不思进取,人为限制销量 跨区杀价,恶性竞争,混乱市场 * 难题之二:如何对待经销商? 趋利避害,不盲目设立总经销商 透过经销商,终端拉动,“走进村 串入户 张开嘴 弯下腰 伸出手 沉到底 做到位 沉住气”“度量大一点” “脾气小一点、理由少一点、效率高一点、嘴巴甜一点、说话轻一点、做事多一点、脑筋活一点、行动快一点、微笑露一点” 合理布局,控制经销商跨区销售 * 努力发展专销商 给经销商发工资,形成销售联合体 投资组合,成立股份制销售公司 “主销+助销”模式,提高企业形象,提高农户理性购买,发现处理顾客抱怨,了解各环节购买价格和客户,釜底抽薪,控制客户 * 难题之三:如何对待价格大战 谁都反对,谁都执行 要利润还是要市场?对策? 减少中间环节 强化质量和服务优势 精心培育品牌观念,获取品牌附加值 苦练内功,加强销 管 财 采购及制造费用的降低 * 难题之四:赊销怪圈 贷款付息,放款无息难收,放账变坏帐,上帝成被告 * 如何防止赊销？ 1、树立现款交易的印象,转变不放账不能销的观念，明确游戏规则，并严格履约，（有充分的法律依据） * 2、加强对客户的信用评估和管理,完善财产担保和抵押手续 3、请对方想办法解决经营资金，公司给予一定的利息和风险补贴 * 4、攻心为上，与客户保持良好的工作关系和友谊（但不能超越界限），使其有贼心但也力避贼胆，因为人有脸皮。 * 5、加强对客户的信用评估和管理,完善财产担保和抵押手续，与好客户来往 6、易货易货,用麸皮和玉米冲抵货款 * 7、密切关注客户的非业务因素对贷款可能构成的威胁，如建房、结婚生病等。 8、调整对业务人员的业务考核标准 * 9、必要时诉诸于法律 10、是否赊销是双方力量抗衡的结果，非行业性质所定。 * 难题之五:如何控制业务员? 爱恨交加,若即若离: 计划管理 资金管理 客户管理 漏斗管理 系统管理 文化管理 * 难题之六:饲料企业怎样走出低估 丢钱时代,市场低迷,难舍难分 70年代,捡钱时代,价格双轨制,吃财政 80年代,抢钱时代,银行贷款,吃银行 90年代,丢钱时代,社会投资,吃百姓 * 饲料企业王牌营销员的基本素质 营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手 动嘴 王牌营销员:动腿动手 动嘴 动脑 管理市场,引导消费,拉动商战 * 十个一点 度量大一点 脾气小一点 理由少一点 效率高一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 做事多一点， 脑筋活一点 行动快一点 微笑露一点 * 世界训练王牌营销员的三模式 美洲模式:以美国为代表,卡耐基欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心 为典型,成功学训练中心 亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型 中国模式:王牌营销员训练营,理论,实践,思维,训练为一体 * 王牌营销员的基本素质 ?三个H ，一个F。 第一，有策划家的头脑（HEAD）。 第二，有技术员的双手（HAND）。 第三，有诚实的心灵（HEART）。 第四，有运动员的双脚（FEET）。 站起来能说,跑出去能干,坐下来会写,人多时能组织 * 几个销售诀窍 设立导购员 有效的激励措施,不鞭打快牛 一户一策,