管理的基本动作之时间管理和目标管理.pptVIP

* 周销售计划书的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、收费等工作。 客户联系卡客房管理的入门。 主管可尽量提供具体的建议，并督促其按照时间表去完成工作计划。 * 如发现目标未能达成时，须与业务员共同研究问题症结所在，并向其提出修正的建议。我们应牢记，目标订定后并非代表目标本身已无懈可击。 因此，主管的工作的基本点，就是努力督促业务员执行日常的工作计划，并适进地用自己的工作经验和技巧予以协助，这是对业务员完成工作目标和达成计划的最大帮助。 在辅导业务员制订、执行工作计划时，主管必须相当地耐心，且力求客观与细腻。另外，还要避免情绪化，以免起负面作用。因为业务员工作计划的完成是单位整体经营的基础，每位主管必须高度重视度全力以赴。 每季度填写年度活动记录表、年度分析记录表。 记录：准客户拜访（A）、销售面谈（B）、促成面谈（C）、转介绍人数、成交保单数（D）、成交保单面谈次数（E）、年度首年保费（F）、年度首年佣金（G） 分析：拜访多少准客户可达成一个销售面谈A/B 多少交促成面谈达成一笔成交（成交率）C/D 销售技巧指数E/D 每一寻找准客户拜访的平均收益G/A 每一销售面谈的平均收益G*B 每一促成面谈的平均收益G/C 每单平均年度保费F/D * * * * * * * * * * * * * 行政事务：表报管理，资料查找，检查周销售计划书 社会活动：下岗职工再就业研讨会，帮助其他企业或单位活动，捐款会 * * * * * * * * 活动管理是：让一个人 要做 会做 持续做 快乐做 稳定快乐有业绩 管理基本动作之 小组经营指标分析 主讲：钟杨 时间：2000年11月 地点：桂林 小组经营分析的重要指标（一） 总保费 总件数 件均保费 组织人数 拜访量 主管的推动力、单位激励效果 展业技巧、客户层次、市场成熟度 增员力度、质量、育人质量、主管心态、市场反应 对活动观念的宣导、主管督导力度、营销员时间运用、工作习惯 小组经营分析的重要指标（二） 出勤率 举绩率 续保率 各职级营销员的比例 单位会报的质量、管理的力度及团队的向心力 活动的质、营销员的心态、单位的士气、实动率 保单质量、客户满意度、售后服务品质 增员、辅导、育成、生涯规划、制度的吸引力 运用的工具 周经营计划表 月经营计划表 出勤、拜访量、举绩统计表 客户联系卡的作用 掌握库存 有的放矢 运用资讯 发掘潜力 树立形象 落实管理 索引分析 充分利用资源 提高拜访质量 创造成功契机 延伸寿险市场 提升服务品质 提供计划依据 做好客户经营 客户联系卡的督导要点 “基本情况及现有保障”部份 “准客户分级”部份 “拜访记录”部份 业务员周销售计划表的作用 拜访活动的计划性 时间管理的工具 年度计划的依据 活动管理的落实 分析评估的确定 辅导方向的确定 周销售计划书的使用说明 拜访客户次数、分析项目计划栏（AW—2） ↓ 每日活动计划栏（AW—1） ↓ 每日填写实际完成实际栏、备注栏(AW—1） ↓ 每日填写拜访准客户次数实际栏（AW—2） ↓ ↓ 本周实际合计栏（AW—2） ↓ 成交保单情况栏（AW—2） ↓ 分析项目实际汇总栏（AW—2） ↓ 本周小结（AW—2） ↓ 向上级主管汇报并寻求帮助 分类活动的说明 寻找准客户：寻找潜在购买者 销售面谈：成交前与准客户的面谈 促成面谈：促使做出购买决定，并成交 服务收费：售后服务及收取续期保费 其他：与业务相关的活动 周销售计划的督导要点 周计划的依据 准客户的库存数量 准客户的等级分类 活动量 销售的技巧 时间管理的能力 活动管理 对公司是种制度 对主管是种习惯 对伙伴是种方法 主讲人 徐锋 一流人才的 风范 一流人才的风范 尊重修为 学习观念 正面形象 谦虚态度 胸襟气度 创新精神 健康自信 感恩心态 服装仪表 1、脸部 2、上身 3、下身 4、袜 5、鞋 服装以整齐、干净、大方为宜， 千万不可奇装异服，过分时髦。 行为举止 1、姿势 2、说话 3、表情 4、笑容 5、身体语言 6、吸烟 除污秽物 每一个小细节， 都是成功或致命 的关键 * * 在寿险经营计划中，经营目标的设定，将会引导整个计划的进行方向，将会对以后各项工作计划的内容产生重要的影响。 当然，工作目标的设定因人而异，大家所要追求的目标不外乎收入和事业成功。但每位主管的工作目标会有某种程度的差异。有的人想成为推销高手，有人想做到高级业务主任，有人希望拓展人际关系，建立社会名望等。重要的是，每个人的目标都必须非常明确，唯有自己很清楚地知道自己追求的是什么，才能朝目标勇往直前。 目标设定还有其他的价值，检视我们的工作是否在正确的轨道上