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专业销售技巧 * * 成功销售的七大步骤 1、丰富的产品知识 2、开发新客户 3、成功的开场白 4、找出客户的需要 5、以产品说服客户 6、达成协议 7、追踪拜访 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要 需求 寻求解决方法 购 买 需求：达成或改进某样东西的愿望 有需求才有购买的动机 他看我的样子还打得动网球吗？我只想买双布鞋外出练功时穿罢了！别再罗嗦了！ 我们的网球鞋是美国公开赛指定用鞋，弹性特付款，可以使你像阿加西般在球场奔驰…… 小姐，你好！ 买一组我们de 奶酪吧，很不错的…… 第一步：了解你的产品 学习目标： 使学习更深入了解使客户购买某产品或服务的动机 认清产品特征、优势、及利益之意义 分析公司现今产品的特征、优势、及利益 特征、 优势、 及利益(Feature) (Advantage) (Benefit) 特征：产品或公司服务的特性 优势：该特性的说明及其在市场上之独特性 利益：此特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去 特征、优势、及(FAB) 顾客会更加放心购买，销路会有一定的保证 巴氏杀菌、三保科技，新鲜、美味、营养 光明牛奶 提供优异、舒适的运动功效及良好的震缓吸震效果 以K-SWISS独特的确胶Si-18配方制成的中衬底加高级PU中底 吸震缓冲板 省去时常补妆的麻烦，也可减少口红的耗损，节省开销 唇膏颜色可以持续十二小时 持久性唇膏 利益 （能为客户带来的好处） 优势 （该特性之意义） 特征 （产品特性） 第二步：开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售要具备的技巧。 2、开发新客户 1产品知识 拜访老客户 日常检查 店内检查 3、开场白 4、询问 5、说服 6、达成协议 7、追踪拜访 客户的需要 销售拜访循环 第三步：开场白 目标：和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议 引出开场白： --经营舒适的气氛 --先建立融洽的关系 --当双方都准备好谈生意将话题转回业务和会面的目的 第四步：询问 目的 对客户的需要有清楚，完整，有共识的了解 -- 清楚： 客户的具体需求 这需求为什么对客户重要 -- 完整： 了解客户所有需要 需要的优先序 -- 有共识： 你和客户对事物有相同的认识 询问的方式 开放式询问：鼓励客户自由的回答 有限制式询问：把客户的回答限制于 -- ｛是｝或｛否｝ -- 在你提供的答案中选择 -- 一个经常可以量化 ◇搜集有关客户情形和环境的资料 --｛请问贵公司今年业绩推广计划为何？｝ --｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝ ◇发掘问题 --｛为什么这几个月销售情况特别差？｝ --｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝ 使用关放式询问 使用关放式询问 ◇了解影响层面 --｛假如客源无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝ --｛假如所有资料都需重建的话，要花多少人力，物力？｝ ◇发掘需要 --｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝ --｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝ 使用有限制式询问 ◇获得有关客户情形和环境的具体资料 --｛你以前有没有直接从代理商进货？｝ --｛你店内的客源，以散客或熟客居多？｝ --｛请问这样的销售状况，持续多久了？｝ ◇确定你对客户所讲的，有正确的理解 --｛据我目前了解的是说，目前的存货问题是出在当初预售估错，对吗？｝ --｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝ --｛根据你刚才的论点，对你们店来说增加商品的多样性及陈列的多元性对吸引年轻的客群非常重要，没错吧？｝ 使用有限制式询问 第五步：说服 目的 帮助客户了解，你的产品和公司可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要 时机 当客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要的时候你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候 如何说服需要 确认该需要 同意该需要是应该加以处理 提出该需要对别人的重要 表示了解该需要未能得到满足的后果 介绍相关的特征与利益 询问是否接受 第六步：达成协议 目的