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批发客户经营管理 引言 ?批发通路层次复杂，地域广泛，业绩重比大，演变速度快，经营地位依然相当重要。 概述 ?介于 厂商与零售之间，固定区域进行批量商品集散，俗称盘商。 定义与区别 ?具有一定资多,固定贩售点固定客户,适当运输设备,以批量为主的销售,但局限于一定区域的客户. ?与经销商的区别: 1.销售量达不到一定规模(约0.5-2万/月). 2.销售区域小,多为市场内客户上门交易. 3.运输设备弱.多为人力车等,使交易辐射面较小. 4.资金不充裕. 批发客户型态 批发商的类型 独立批发商: 独立进货,取得商品所有权,再批发售出,是 批发商最主要的类型. 代理人和 不拥有商品所有权,只是在买卖双方之间 经纪人: 起媒介作用.从中抽取佣金. 经纪人纯粹起线搭桥作用,不存货,无财 务,不承担风险:代理人包括制造商代理商, 销售代理商,采购代理商和佣金商,相对于 前者,委托关系为持久. 厂家的分销 厂家在目标市场的批发构,销售机构等,作用 机构和销售, 在加强存货控制和管理撑控市场. 办事处:, 批发客户类型 以规模级别区分： 经销 二级批发 多级批发 以经营权限区分： 一级代理 二级代理 以专业性区分： 专业经销、非专业经销 以区域性区分： 城区客户、郊县客户、大区经销、小区批发 以物流性区分： 全经销客户、物流商 功能 ?运送枪支弹药，补充粮草的“生命线”. ?联系企业与市场的“桥梁”. ?产品通往市场的“脚”. ?企业吐故纳新的通道. 面临的冲击 ?大制造商越过批发商,自设分销机构或直接面对最终消费者. ?零售业连锁店的发展催生了大批量,多品种,高周转的进货方式,使大零售商与供应商直接打交道更为划算. ?形形色色的直销方式. 批发商的渠道优势 ?小制造商开发市场能力弱,又无力建立自己的分销机构,而批发商的存在则可弥补这一点. ?即使是大制造商自建分销机构(如分公司,销售部,办事处等)也要考虑管理,资金投入效果问题. ?整买整卖功能. ?规模经济效益. ?与零售网点接触面广,有自己的零售商关系网. 批发商的渠道优势 ?仓储功能:作为物流中心,可减少厂家的库存物流成本. ?融资功能:提前订货和及时付款. ?共担风险功能:在分销过程中,拥有商品的所有权,可以分担风险. ?运输功能:大的批发商可利用自己的运输工具快速向买方送货. ?厂家和零售商的信息纽带. 您对属下批发商是怎样管理的呢? 了解客户 客户建档基本资料 ?公司行号名称 员 ? 工人数/主要产品 ?公司法人/往来银行 ? 进货厂商及其它渠道 ?地址/电话/传真号码 ?销售对象/月季年销售额 ?行业别及规模大小 ? 市场占有率/客户数 ?税号/帐号/资本额 ?信用评价及等级 ?负责人/主要干部 ?交易条件(产品/票期/支/现/承) ?接洽人/订货人/送货人?交易记录(销售/收款/退货) 分析客户 ?根据客户资料分析客户的实力 业务员 (人数/素质/教育/营业额/毛利/管理水平/能力) 客户 资金 促销 服务 ?依照了解分析状况给客户分级 营业额/产品别/通路别/客户数/信用度 关心客户所关心的 ?客户关心的产品 容易销售的产品 容易处理的产品 能获得利润的产品 1.己有充分宣传,广告的产品(需要者充分熟悉). 2.较竞争对手优异的产品(品质,形状,设计,包装,口味,价格等). 3.具市场性,将来性的产品. 4.售后服务较轻松的产品. 5.价格不会降低利润高的产品. 6.在一定区域有专卖权的产品. 7.厂家有促销策略支持的产品. 关心客户所关心的 ?客户是否赚钱 1.询问其主力产品毛利.找出其平均毛利. 2.了解其员工人员,其本开支,相关费用. 3.了解其营业额/相关折扣/返利/毛利额. 4.了解其库存状况,产品占比,业务生产力. 5.银行信贷状况,因定资产,其它投资等. 6.探听同业评价,进一步推测评估. 7.依市场状况综合评比客户是否赚钱.