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推销员的实战技巧 ;序 ? 美国最优秀的一位推销大师——弗兰克?贝塔哥（1888-1948）。 14岁时，弗兰克被迫辍学，为一个机械师做帮工。 18岁时，他成为一名职业棒球手。 20岁成了一名保险推销员，最初他业绩极差。 29岁时他已是美国薪酬最高的推销员之一。 在他25年的推销生涯中，弗兰克销售了40000份保险。;推 销 员 实 战 技 巧 ; 一、勤奋与热情的力量 ? ①彻底消除弗兰克了在打球时的恐惶心理和紧张情绪，以至于发挥得比自己想象中的还要好； ②弗兰克的热情就像一把火，点燃了其他队员，他们也变得和弗兰克一样激情澎湃； ③在烈日当头的酷热中比赛，弗兰克的感觉真是好极了。;征服了费城的谷物商艾尔?安蒙思。 ; 热情使石头具有魔力 ? 客人问店主：“你知道我为什么没从售货员那儿而是从你这儿买下这颗钻石的吗？”店主回答道：“因为我对这颗钻石充满热情，而他没有。”;; 二、大踏步前进 公司总裁沃尔?特拉玛?塔尔伯塔在办公室召开一个全体推销员大会。 两个半月下来，他推销了51000美元的保险。这个业绩是他先前10个多月推销的总和。 分析这些数字真是太奇妙了：他发现自己20%的生意是在初次见面时就成交的；23%是第二次；7%是在第三次或第三次以上。 在这后来的12个月中，他总共打了1849个电话，约见了828个人，成交了365笔生意，平均每个电话给他带来2.30美元的收入。 每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27美元，一直涨到19美元，而且在一年之内将生意成交率以1/29，1/25，1/20，1/10递增，最后提升到1/3。 ; 推销的道理跟打球一样。如果你努力工作，推销是再容易不过了，但您若一开始就把推销看成一件易事，那它就成了世上最难做的事。 ;; 三、击败自我的最强大敌人——胆怯 弗兰克去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。 此次演讲结识了布赖?卫克斯先生。布赖?卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师。 这次演讲训练激发了他内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大???人——胆怯。 ;; 四、使繁杂的工作井然有序 最后根据需要排出日程，列明从周一到周五的工作顺序以及每天要集中干的事。他总是充满信心，相信下周会做得更好。 又过了几年，他开始把星期五上午改成了“自我组织日”，周末则完全休息。 ; 爱得华的星期六 “自我组织日”。 一位IBM公司的负责人说：“倘若哪一位推销员不想为公司工作了，尽可拒绝执行。” 费城联邦人寿保险公司的宾州分公司的经理迪克说：“多年以来，我之所以成功，全部是因为星期五的计划。”? 一位美国稿酬最高的作家之一、名字叫玛丽?罗伯茨的女作家。说：“我制定了一个时间表来安排自己每一周的每小时。这样，我可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话的空隙来写作。而且我由此进入一个新的生活境界。”;;推 销 员 实 战 技 巧 第二章 成功的秘诀 ;第二章 成功的秘诀; 弗兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使弗兰克更多地为约翰?斯科特先生着想。 ? 弗兰克用将近一个月的时间，协助约翰?斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。 约翰?斯科特先生情绪高昂、不无得意的地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。” 之后，弗兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。这一天时间，弗兰克所赚的钱比过去8年总和还要多。;; 二、抓住目标、准确出击 路易斯?霍尔登校长对钢铁大王安德鲁?卡耐基说：“您一向喜欢资助年轻人，对吗？我刚好是个年轻人，现处于困境。两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁，眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤。卡耐基先生，正当生意红火时您的一座工厂毁了，您的感觉会怎么样？”? 50天后，霍尔登便募集到10万美元。当他拿着支票找卡耐基先生时，卡耐基笑着给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次再来可别呆太久；你要知道，我和你每说一分钟就得花费25,000美元。”; 弗兰克因公务到西部的一个大城市，下榻一