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* * * * * * * * * * 有什么共同特点？是不是外在的？ 追求的目标要放在内在的成长上，相对成长才会提高！ 乔丹 加班考虑的是相对成长的时候工作的动力就没有了 绝对成长考虑的是自我的提升 被批评的时候会颓废，躲避，面子的问题， * * * * “Sooner or later we all discover that the important moments in life are not the advertised ones, not the birthdays, the graduations, the weddings, not the great goals achieved. The real milestones are less prepossessing. They come to the door of memory unannounced, stray dogs that amble in, sniff around a bit and simply never leave. Our lives are measured by these.” -- Susan B. Anthony “It is only when we truly know and understand that we have a limited time on earth and that we have no way of knowing when our time is up that we will begin to live each day to the fullest, as if it were the only one we had.” -- Elizabeth Kubler-Ross “One ought, everyday at least, to hear a little song, read a good poem, see a fine picture, and if it were possible, to speak a few reasonable words.” -- Johnann Wolfgang Von Goethe “To live is so startling it leaves little time for anything else.” -- Emily Dickinson * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 好我们回顾一下刚才那几个案例得出结论，即结果观点的三个不等式，任务不等于结果，态度不等于结果，职责不等于结果。 * * * * 讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。 5、再次 CLOSE 6、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议 把握客户的 购买语言和购买信号 7、再次 CLOSE 一直循环至解决所有问题后，客户买单 8、赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔 售后心理波动 9、请求客户转介绍新的潜在的客户 权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们 自己的朋友！！！ 客户管理 1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则 作为销售人员，是否了解你的客户？ 对于新的客户再次重复以上几个步骤 客户是我们唯一的越用越多的资源 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 客户RAD分析 R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （Buying power） 年度采购量 重点客户的重点销售 1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售 2：建立客户精细化的管理 销售人员的心态打造 1：结果思维