客户类型分析汇编.pptVIP

我们的困惑： 1、客户不好找 2、大单难做 1、不能签单的原因 来自客户的： A、不能全面了解产品 B、不相信公司 C、不相信伙伴 D、认为自己不需要 2、不能签单的原因 来自伙伴的： A、对条款没信心 B、对公司没信心 C、对自己没信心 D、对客户没信心 E、形象不够专业 F、展业技巧不够 G、工作不够努力 3、解决办法 来自于客户的重要问题,解决方式:  ——信任、了解 来自于我们的重要问题,解决方式: ——自信、技巧 二、签单的关键 签单的过程是交流并认可的过程！ 能让客户认真的听我们讲，我们已成功50%！ 二、签单的关键 让客户听话的五大法则： A、分析心理 B、认真沟通 C、找出原因 D、取得信任 E、展现专业 （被动自然变为主动） 三、客户类型细分： 类别 特点 所处行业 非常有钱（年收入100万以上） 责任感强，文化层次普遍较高或社会经验丰富，追求高品质生活。 大中型企业主、金融IT界高级管理人士、营销界精英等。 比较有钱（年收入20万以上） 自信、进取心强，竞争大工作压力大、向往更好地生活。 医生、教授、律师、艺术家、中高级管理人员 工薪阶层 收入不高但稳定，无过多的生活述求，有一定“小富即安”思想。 工人、普通打工者等 收入较低 文化层次相对较低、思想保守，生活品质要求不高。 农民、下岗职工等 1、非常有钱的人 不利因素： 1、应对风险的能力较大； 2、理财观念、渠道较丰富； 3、要求较高，对大多数代理人的服务不满意。 1、非常有钱的人 有利因素： 1、素质较高、彬彬有礼； 2、对政策敏感； 3、大部分资产都是固定资产。 1、非常有钱的人（最应该有保险的人） 应对方式： 1、避税、资产保值、资产合理转移； 2、最好请人引见，以学习的态度交朋友； 3、不谈保险，只让他了解、认可我们； 4、以绝对专业的形象讲解保险 （可感知我们的能力）。 工作危险无人承保家人遭受经济困局 柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，收入虽多，却没什么积蓄。柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。 ? 多年投保终获益人寿赔款几千万 张国荣早在10多年前通过AIA区域总监连炎辉买入保险，先后涉及4张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达780万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在3000万至4200万元之间，当中仍未计算张国荣可能向其他公司购入的保单。 ? “刘晓庆事件”的警示 ? 中国力阻富人逃税“暗流”。刘晓庆“首当其冲” 王均瑶英年早逝 ? 2004年11月7日，均瑶集团董事长，大厦股份实际控制人王均瑶，因患肠癌医治无效在上海逝世，年仅38岁。身价达6亿元的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？在国外，亿万富翁过世后，保险赔付往往是他身后事最重要的内容之一。如果中国开征遗产税，这些富人的保险需求就会十分突出，因为保险是一个理想的避税工具。  没有人计划失败， 但是有很多人却 失败于没有计划！ 2、一般有钱人 不利因素： 1、比较有钱，向往更有钱； 2、承受风险能力较强； 3、懂得一点投资或理财； 4、不太理解条款，觉得保障太少。 2、一般有钱人 有利因素： 1、较易接近； 2、工作压力大,家庭责任大； 3、有自己的思想,希望得到赞同； 4、希望得到尊重。 2、一般有钱人 应对策略： 1、赞美； 2、塑造美好的生活，更要增加其危机感； 3、不急于讲解条款，唤醒意识； 4、设计保障合适。 候耀文之死——心肌梗塞 2002年9月，乐坛著名歌手高枫因患肺癌逝世，终年35岁。 肝癌 脑出血、肺心病 帕金森氏症 白血病 膀胱癌 心肌梗死 李媛媛 41岁 ?凶手：宫颈癌 梅艳芳 40岁 ?凶手：宫颈癌 赵丽蓉 ?凶手：肺癌 她（他）们已经离我们而去…… 高秀敏 46岁 凶手：心脏病 傅彪 42岁 凶手：肝癌 罗文 52岁 凶手：肝癌 3、工薪阶层（最需要保险的人群） 特点： 1、收入不高，但稳定。 2、单位有一定医疗、养老。 3、由夫妻双方共同承担家用 特点：