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第六章 激励经销商 一、教学目的：通过本章教学，使学生认识到激励经销商的主要方法，学会正确运用不同的方法解决销手中的问题。 二、教学方法：理论联系实际，案例教学 三、教学重点：价格杠杆的运用 四、教学难点：销售奖励的运用 五、教学安排：4课时 六、复习思考：1、促销经销商的利弊？ 2、价格折扣的主要内容？ 3、什么是无条件补贴和有条件补贴？零售补贴的优缺点？ 4、经销商销售奖励的主要内容？ 5、激励经销商的其它方式？ 第一节 激励经销商的方式之一:促销经销商一、促销经销商的目的 1、实现销售量‘ 2、提高合作度 3、保证货款回收 4、做好客户服务 第六章 激励经销商 5、做好产品保管 6、其他，包括打假、策划、开发新客户。 二、促销经销商的优缺点 1、优点（1）促进产品推广。（2）完成销售目标。 （3）配合对消费者的促销活动。 2、缺点（1）通路成本不断增加。 （2）促销成为销售的条件 （3）利用促销进行不正当竞争。 第二节 激励经销商的方式之二：价格杠杆 一、价格折扣 1、价格折扣的类型 （1）数量折扣。累计性和一次性两类。 （2）销售折扣补贴。 （3）协作力度折扣。 （4）进货品种折扣。 （5）季节折扣。 （6）现金折让。 （7）功能折让。 2、折扣的支付方法 （1）现金支付 （2）销售工具的提供。 （3）用产品代替现金。 （4）用礼券、赠品券支付。 3、折扣政策的问题及对策 问题（1）折扣高额化。（2）折扣固定化。 对策（1）限定折扣目的，防止折扣滥用。 （2）缩小折扣比率，为定价的2%-3%。 （3）限定折扣适用时间，防止其经常 化，固定化。 二、零售补贴 1、无条件补贴。即不对经销商做任何的硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售业绩。 （1）购买补贴。指进货达到一定数量即享有折扣优待。 （2）凭发票扣除补贴。根据进货时间从货款中扣除。 （3）赠货折让。经销上进豁达一定数量，以产品相送。 （4）延期付款。零售商先进货，再分期付款。 2、有条件补贴。厂家要求零售商接受某种条件，才能享受的补贴或折让。 （1）现金折让。（2）广告补贴。 （3）示范表演和现场咨询补贴。 （4）点存货补贴。（5）恢复库存补贴。 （6）用赠品券、折让券、抽奖券对经销商补贴。 3、零售补贴的优缺点 优点（1）使商品尽快由厂家库房摆上货架。 （2）零售补贴弹性大。 （3）提升零售店的进货量。 缺点（1）零售补贴可能滥用。 （2）零售店可能未将零售补贴的利益回馈给消费者。 （3）过多补贴导致零售商贪利过度进货。 第三节 激励经销商的方式之三：销售奖励 一、销售奖励经销商 销售奖励就是厂家在确保经销商正常销售利润之外，零设计一套销售奖励办法，以加强促销本企业产品。包括物质奖励和精神奖励。 二、经销商销售奖励的内容 1、目标奖：经销商完成企业设定的销售目标后得到的物质奖励。 2、成长奖：经销商的销售与上年同期相比增长一定幅度后给予一定的奖励。 3、专售奖：经销商部销售同类竞争产品而得到的奖励。 4、抵押奖：经销商按企业规定交付一定抵押金后而给与的价格优惠。 5、热心奖：经销商积极参加各种销售培训和联谊活动后，厂家给与的奖励。 6、合作奖：依据经销商的普或情况而给与的一种奖励。 7、付款奖：企业依据经销商的汇款及时情况给与一定的奖励。 三、激励的策略 激励是手段，真正的目的在于过程管理和销量调节。 1、过程管理。过程管理就市场假药重视经销商市场运作的规范性，通过设立各种激励措施，确保现在市场的健康发展，以期实现将来的利润目标。 （1）铺货率、生动化、开户率是最基础的销售工作。 （2）守区销售、规范价格、守约付款，可以防止市场癌症。 （3）安全库存、全品项进货、积极配送、促销配合力度，可以使公司的各项销售政策得以实施。 2、销售量奖励 （1）销售竞赛 （2）坎级进货奖励 （3）定额返利 第四节 激励经销商的其它方式 一、进货附赠。指经销商在特定期间内，购进若干数量商品，即可获得厂家赠品。 1、进货附赠 2、展览附赠 3、销货附赠 4、陈列附赠 二、商品陈列奖励 1、商品陈列状况检讨 2、产品陈列奖励办法：产品上架费，陈列奖励金 三、对经销商的广告宣传 1、展示补助。2、广告补助。3、特别促销补助。 4、合作广告补助。5、对经销商的宣传。6、汽车宣传广告补助 四、销售竞赛 1、销量竞赛，2、陈列竞赛。3、促销竞赛。4、销售技术竞赛。 5、创意竞赛。6、服务竞赛。 五、强化经销商销售能力的教育培训：公司推介和提高经销商素质 * * *