如何开展有效培训 .ppt

如何开展有效的培训 * 我们为什么要开展培训？ * 开展培训的原因： 提升CA的产品知识 提升CA的销售技巧 提升团队配合作战能力 解决目前存在的问题 您还能想到更多吗？ * 最重要的是，通过培训让知识技能化，将素质行为化。让大家卖出更多的车，从而： * 目前培训存在的问题： 一、悟空，今天把所有人都留下在教室听我讲课，不管会与不会的。 * 目前培训存在的问题：二、白天上班辛苦，晚上加班培训。培训方式单一，重复，占用时间过长。让销售顾问容易疲劳、反感。 * 目前存在问题三：有时的培训缺乏实用性，南辕北辙。可能导致销售顾问发现培训无用。 * 培训与讲课的区别 讨论: 培训与在学校上课有什么区别? * 培训与授课： 培训： 目的为解决学员 当前工作的问题 着重实践与动手能力 着眼于目前的工作 授课: 目的为系统的传授知识 着重讲授理论 Instructing Learning * 之所以出现问题，是因为没有抓住培训的本质和销售顾问学习的特点。我们需要如何解决这些问题？ 销售顾问学习特点： 1、有明显的企图心 （只学对自己有用的知识） 2、耐久性差 （不愿意长期只接受一种培训方式） 3、学而时忘之 （不爱复习，时间久就忘记了） 4、过去经验影响学习 （对自己的方法有一定自信，不一定完全认可别人的方式） 培训中需要做的： 1、分批次，分能力培训 （不同层次，不同方法） 2、偏向实用，体验教学 （引发兴趣，学以致用，案例分享） 3、交替方法，跟踪纠正 （多种方法综合使用，跟踪辅导） 4、认可经验，总结借鉴 （群策群力，共同进步） * 培训方式的分类： 一、小课题研修（每次不超过15分钟） （主要针对销售技巧，案例分析，竞品） 二、专题研修（时间较长，讲解、演练） 新品上市、竞品话术制定、交车 * 培训必须是完全双向的沟通，而传统讲课是单方面的传授，缺乏沟通。 * 既然需要分类别培训，在日常工作中，销售顾问一般会出现那几种类型？ * 在您的心目中，您属于那一类？ 第一象限： 高接待量，高成交率 （对待客户有自己的一套办法，能聊、会夸，对产品介绍有自己的方式。典型“三高”人员） 三高：高接待量、高成交率、高保有客户转介绍 第二象限： 低接待量，高成交率 （会“挑”客户，经验丰富。不太愿意在展厅接客户） * 在您的心目中，您属于那一类？ 第四象限： 工作有冲劲，接待客户积极 （虽方法有欠缺，但学习努力，一般多为新销售顾问） 第三象限： （低接待量，低成交率。消极的员工，有“心结”未解决的人 新销售顾问中自信心不足，面对客户胆怯的） * 面对第一类销售顾问，我们只需要补足竞品知识，完善技巧，对于第二类销售顾问，我们要给予动力，让第一、第二类分享经验给大家。使他们成为： * 培训要想成功，最重要的因素，不是讲师，而是学员，对于第三、四类才是培训的重点。要多关怀，鼓励而不是嘲笑。通过合理方法。使他们有希望，有欲望成为中国的： * 通过培训，让销售顾问有能力让客户感觉推荐的车型就是客户想要的车型，从而产生购买欲望。 培训的要点： 每培必考，每考必罚（奖），每罚必补。 * 分类后，如何开展培训？ 10% 读 20% 听 30% 看 70% 读, 听和看 70% 练 * 听不如看，看不如读，读不如练，结合本店实际情况，我们要先练产品，再练技巧。首先我们要明白销售人员懂车的三大标准： 一、能针对客户需求有效展示车辆卖点（实操） 二、熟悉车辆的卖点和弱点、话术应对（包含竞品） 三、明白目标客户群体的特征和需求 （不同客户，不同诉求） * 标准一练习方法：（附表1）检核方式：自由练习一周两次，两周一考 * 标准二练习方法：检核方式：试卷+案例分析+口袋书 不定期总结本产品特性 去他品牌店了解相关信息 头脑风暴总结法 * 标准三练习方法：检核：实操+案例分析 +试卷 小组讨论法 角色扮演法 案例分析法 思域：旗舰家轿的典范 舒适性 经济性 安全性 * 解决产品问题后，我们需要解决流程中出现的问题： 如何与客户寒暄和赞美 如何留下客户信息 如何应付客户杀价 如何维系客户关系，提高转介绍率 * 我们如何与客户寒暄、赞美客户?练习：每日对着镜子赞美自己，每天花1分钟赞美同事发现一个客户的优点并告诉他是赞美，发明一个客户的优点是奉承。 善于找到对方真正的闪光点 逢物加价逢人减岁 生人看特征，熟人看变化 第一时间送上赞美 运用第三者赞美 * 客户为什么不愿意留下信息 客户： 1、闲逛的客户 2、购买时机未成熟 3、已认定某品牌 4、有过不愉快的经历 5、您还能想到更多吗？ 销售顾问： 1、个人形象不良 2、接待态度不积极 3、专业知识不足 4、留客技巧不佳 5、您还能想到更多吗？ *