想象与暗示在广告中运用 .ppt

5、与客户交朋友 * 6、给产品良好的展示环境 * 7、给客户展示良好的办公环境 * 8、让自己的办公桌保持干净、整洁 * * 9、注意一些基本的礼节和细节 与客户坚定、有力地握手 交谈时尽量面对客户 让客户敞开心扉 交谈时避免噪音的干扰 避免沟通的障碍 等待对方说请坐 一直保持礼貌 其它 * 10、让自己成为业内的专家 * “我没时间。” “我现在没空。” “你把资料寄给我怎么样？” “要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” “我再考虑考虑，下星期给你电话吧？” “我要先跟我太太商量一下。” * 六、电视广告中的暗示 1、营造真实场景吸引受众，暗示产品的优势 2、激发真实的情感震撼受众，暗示产品的精神价值 3、利用权威的形象影响受众，暗示产品的声誉 4、设置需要的困境刺激受众，暗示产品的功效 * * * * * * 富有想象力的广告图片展示： * * * * * * * 八、广告中运用想象应注意的问题 １、想象的准确性。 ２、想象的自然性。 ３、想象的巧妙性。 * 第二节 暗示与营销 一、暗示的定义 暗示指用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影响。暗示往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念 。 * 二、暗示的作用 暗示会对人的生理、心理状态、态度、行为等方方面面产生重大的影响。 * 三、暗示的分类 直接暗示：含蓄但并不掩饰动机的直接暗示 间接暗示：暗示者凭借其他事物或行为中介，将某一意义间接地提供给受暗示者，使其迅速接受。 反暗示：利用受暗示者的逆反心理，含蓄而婉转地表达与显露动机相反的暗示。 * 四、暗示的应用 1、在价格上的应用（低价暗示） 减价标记 以9结尾的价格 标志性商品低价 低价保证 * 如何让顾客接受较昂贵的价格？ * A、讲究报价艺术 ①尽可能以最小的单位报价，拆大为小 ②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来 ③利益补偿报价法 * ② a、那就要看你需要哪种型号了，若是……则……； b、那就取决于您的特殊需要了，若是……号则……； c、这要看机器的功能如何，……； d、这就看你想省多少资金了，……。 * B、对“价高”的原因进行艺术化的解释 ①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。 “您为什么会觉得贵？” “您怎么会觉得贵呢？” * ②全面向顾客介绍商品，将商品潜在的优点都挖掘出来。 列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原因 * C、和其它商品进行巧妙的对比 ①顾客与其他商店所卖的同类商品的比较，认为商品价格高，那么要大力宣扬在此处购物的种种好处。 购买的便利、安全保障、优质服务 * ②顾客与同类商品的替代品比较价格时，销售者应设法让顾客看到不同类商品间差别。 ③以商品的价值与价格相比较，把顾客的利益形象化、具体化。 ④用顾客抱怨的商品与更贵的同类商品比较，并指出其利益的相似处。 * D、用价格分解的办法说服顾客 每天只花一块钱 每次只花一毛钱 * 2、促销中的暗示 A、增招服务员--暗示生意兴隆，顾客较多 B、门面转租--暗示商品降价，预购从速 C、场庆销售--暗示新品迭出，物美价廉 D、厂商联销--暗示推出新品，特价酬宾 E、创办“沙龙”--暗示发展特定顾客，提供超常服务 F、质量跟踪--暗示商品质量可靠，服务优良 G、数量限制--暗示商品紧俏，机不可失 H、以旧换新--暗示新品降价，惠民销售 I、制造抢购的场面——暗示商品受欢迎 * 3、销售中的暗示手法 （1）苏格拉底问答法——避免让对方说不 原则：与人论辩时，开始着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。 做法和特点：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。 * （2）身份引导 你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为 * （3）制造情感协调 必须让对方意识到，你是他的自己人。 * “我要感谢下一位第一夫人米歇尔·奥巴马。她是我家的中流砥柱，是我生命中的最爱。没有她在过去16年来的坚定支持，今晚我就不可能站在这里。我要感谢两个女儿，萨沙和玛丽娅，我太爱你们两个了，你们将得到一条新的小狗，它要与我们一起入住白宫啦。我还要感谢已去世的外婆，我知道此刻她正在天上注视着我。她与我的家人一起造就了今天的我。今夜我思念他们，他们对我的恩情比山高、比海深。” * （4）购买意向的诱导 您喝饮料吗？ 您喝什么饮料？ 您喝啤酒、咖啡还是茶？ 您的西服配上这条领带就更好了。