新形势下的大客户营销.pptVIP

目 录 大客户在哪里，有何特征？ 大客户有怎样的需求、喜好和消费心理？ 大客户营销的要领 大客户营销的行动步骤 大客户日常维护的方法 根据欧美市场经验，面向高端的财富管理、私人银行等业务带来的利润能达到柜面零售客户平均水平的10倍左右。 银行业“二八定律”已普遍形成共识： 20％的优质客户创造了80％的收入，高端客户的转移将意味着利润的转移。因此，为高端客户提供综合金融服务将成为银行利润最为丰厚、前景最为广阔的业务。　 年龄分布： 一般，30岁至50岁的人是高收入人群的主力军，约占总群体的90%以上； 其中30岁以下的约占25%，30-40岁占30%，40-50岁的占35%。 学历构成： 大专以上学历者约占总数的61％，高中（中专）学历占33.1％，初中及小学低 学历所占比重均较低。 职业分布： 收入最高的20种职业有： 私营企业经营者、法律专业人员、股份制企业负责人、导游、演员、职业股民、 个体经营者、影视制作人员、大中小学教师、其他自由职业者、事业单位负责人、金 融从业人员、三资企业高级职员、IT行业从业者、卫生专业人员、国有企业负责人、 购销人员、新闻出版文化工作者、其他专业技术人员、自由撰稿人。 目 录 大客户在哪里，有何特征？ 大客户有怎样的需求、喜好和消费心理？ 大客户营销的要领 大客户营销的行动步骤 大客户日常维护的方法 ---企业主类的客户，头脑灵活，走南闯北见识广，自身有比较好的投资渠道，但深知 挣钱不易，注重规避风险，对金钱易于斤斤计较，容易对风险较低，回报稳定的产品 感兴趣。 ---体育明星或演艺明星，吃的是青春饭，好身体就是本钱，因此他们最注重保障。其 次，会考虑到自己退役或之后的收入水平会有一定差距，所以在产品的选择上，会更 倾向于中短期交费，终生受益的产品。 ---公务员群体，收入稳定，福利保障比较齐全，往往对孩子的教育比较看重，考虑更 多的是子女教育方面的需求。 ---某些专业领域的高端客户，如大学教授、医生、律师等，他们的特点是眼界比较开 阔，对新事物的接受能力比较强，但受时间、精力限制无暇深究保险和投资。可以从 专业理财、资产配置的角度来切入话题。 高端客户的消费心理 高端客户有社会地位，有一定的交际圈，他们对事物都有自己独到的见解，而且比一般客户更加自信，有时候观点出现分歧，他们可能比较难说服。很多高端客户消费非常理性，他们对个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。 但从另一个层面来说，高端客户具有比较高的素质，对其他行业的专业人士更加认可，前提是对方足够专业，这样才能有一个相互认可、彼此尊重的交流平台。 高端客户往往首要看中的不是经济回报，而是保障作用，因此如果解决不了实际问题，起不到保障作用，他们会觉得没有必要，他们需要的是切实可靠的、足够的保障。 根据消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、财务状况等方面的因素分析，消费心理一般有四种，分别是：从众心理，求异心理，攀比心理和求实心理。 ——对于高端客户来说，从众心理的表现非常小，而其他三种消费心理表 现地比较突出. ——求异心理：即追求产品、服务的差别化、个性化，希望有专家为其定制 的产品或服务。 ——攀比心理：对于高端客户而言，其日常的消费已经得到满足并优越于 一般社会阶层，他们的攀比心理表现在对一些奢侈品、高端服务的享用上 ，希望彰显出自己的身份和地位。 ——求实心理：因为经济条件的充裕，高端客户对产品和服务的价格关注 度并不高，而更关注产品和服务的质量，即产品“实在”在的内容。 目 录 大客户在哪里，有何特征？ 大客户有怎样的需求、喜好和消费心理？ 大客户营销的要领 大客户营销的行动步骤 大客户日常维护的方法 银行保险的新形势 驻点经营 营销的终极目的 让顾客满意: 产品营销、服务营销 与顾客建立长期联系: 关系营销 何谓关系营销？ 关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系，共同成长 关系营销的意义 关系营销的目的是为了维系老客户、大客户 吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 20-80原则：一般而言一个企业的80%的业务是由20%的核心客户带来的（银行98%左右的利润来自于10%的优质客户），因此关系营销主要针对的是这20%的客户。 关系营销的法则 目 录 大客户在哪里，有何特征？ 大客户有怎样的需求、喜好和消费心理？ 大客户营销的要领 大客户营销的行动步骤 大客户日常维护的方法 第一、销售前的准备 2、客户的选择依据和途径 打破传统的业务营销的固有模式 认清营销过程中对销售前准备的要求 做比不做更好 首先营销的是银行、自己 （产品是相同的，而我们是不同的） 销售=信任 1.他