肖阳营销管理心理学.pptVIP

顾客类型 1、偏执型人格 顾客类型 5、分裂型人格 FABE介绍法： F:Feature ——特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 会议沟通十大关键点 开会如开车，方向要准、速度要稳、规则要狠 1、自说自话，自抛媚眼给自己看， 2、牛排，向前一小步，不要尿湿鞋和裤 1、自说自话，自抛媚眼给自己看， 2、牛排，向前一小步，不要尿湿鞋和裤 弱势管理四种关系 绝对与相对的关系 法家与儒家的关系 过程与结果的关系 独裁与民主的关系 第二部分 渠道心理学的营销应用 --《销售与市场》2010年第1期 –第12期 “肖阳管理专栏” 管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变) 管理者运用职权的程度 下属享有自主权的程度 以管理者为中心的管理方式 以下属为中心的管理方式 领导 做出 决策 后向 下属 宣布 领导 向下 属”兜 售”自 已的 决策 领导向 下属报 告自已 决策并 允许修改 领导确定 目标和 界限， 由下属 自行决策 领导只 提出目标 不确定 界限, 由下属 决策 领导授 权下属 在一定 范围内 自行确 定目标 领导提 出问题， 听取下属 意见然后 决策 民主集中制 拜访技巧之一：握手的9种误区 击剑式 虎钳式 死鱼式 残疾式 交叉式 盛气凌人式 左顾右盼式 点头哈腰式 死缠滥打式 大客户心理 第二部分 渠道心理学的营销应用 拜访技巧之二：会谈的8项注意 服装 头发 指甲 坐位 坐姿 称呼 眼神 就餐 大客户心理 第二部分 渠道心理学的营销应用 拜访技巧之三：客户的3种表情 面部表情 喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊 语言“表情” 语音、语调、语速 身体“表情” 双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻 解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上 大客户心理 第二部分 渠道心理学的营销应用 左半球----理性 语言 概念 逻辑 分析 推理 （一万年左右） 右半球----感性 图形 知觉 直觉 情感 想象 （几百万年） 左右半脑的差异 第二部分 渠道心理学的营销应用 太阿剑-----团队心理 春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政 第三部分 团队心理学的营销应用 团队名称 水浒团队 三国团队 红楼团队 西游团队 团队领导 宋 江 刘 备 贾 母 唐 僧 团队形成 团队成员 108将 刘关张 四大家族 师徒四人 团队特征 团队结局 任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由 任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源 第三部分 团队心理学的营销应用 管理者八大价值观误区 有令不行，置疑战略 有利则图，背离文化 遇难畏缩、停滞不前 代言群众、诿过争功 第三部分 团队心理学的营销应用 朱可夫、范蠡之子、乐羊 管理者八大价值观误区 独自劳累、下属清闲 先入为主、一厢情愿 轻视他人、心比天高 事事请示、不担责任 第三部分 团队心理学的营销应用 赵括、宋太祖、三步提升法 Ⅱ、下属做了坏事，却没受到惩罚 Ⅲ、下属没付出努力，就得到奖励 Ⅰ、下属做了好事却受到惩罚 Ⅳ、对于好的行为视而不见 糟糕的下属如何被领导“塑造”出来的？ 评分标准 1=从不 2=很少 3=有时 4=通常 5=总是 (1)与人交谈时，我发言时间少于一半。 (2)交谈一开始，我就能看出对方是轻松还是紧张。 (3)与人交谈时，我想办法让对方轻松下来。 (4)我有意识提问题，使对方明白我正在听，感兴趣。 (5)与人交谈时，我留意消除引起注意力分散的因素。 (6)我有耐心，对方发言时不打断人家。 (7)我的观点与对方不一样时，我努力理解他的观点。 (8)我不挑起争论，也不卷入争论。 (9)即使我要纠正对方，我也不会批评他。 (10)对方发问时，我简要回答，不作过多的解释。 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2