毕马威三九医药贸易公司销售渠道策略.doc

毕马威：三九医药贸易公司销售渠道策略 三九医药贸易公司 销售渠道策略 * 内容提要 项目进展回顾 三九医药贸易公司渠道管理现状分析 消费品、医药行业渠道管理成功模式分析 零售终端和商业企业分类建议 渠道策略建议 三九医药贸易公司（以下简称三九公司）自渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈 2000家以上商业客户 最多时4800多家（含直接有业务往来的终端客户） 整合渠道，推行VIP总代理销售制 实行现款现货 商业客户数目下降到200来家，大大降低了库存风险、应收款风险，增强了渠道透明度 进一步整合渠道，完善VIP客户体系 30家左右的总经销商，有效控制了库存风险、应收款风险 但是部分下游分销商虽然在产品地域销售中起到了很重要的作用，却没有得到相应的营销资源的倾斜 对OTC药品的流向仍然不清晰 是否可以将资源部分集中到渠道的下游？ 是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销？ 渠道状况 库存、应收帐款成本过高 业务量增长较快，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络 实现了100%的回款率 销量增长10% 销量增长10%，没有实现有效放大 实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟上 业务量是否可以显著放大，在现有产品结构下突破20亿的销售瓶颈？ 业务状况 渠道整合前 渠道整合 目前 开拓新的市场？ 1999年以前 1999-2000 2001 2002+ 时间 渠道结构的重新设计和渠道中各级客户的分类管理是完成这一突破的关键 毕马威管理咨询公司针对三九公司的需求制定了项目的方法论 主要任务 项目阶段性成果 组织结构改进 绩效管理改进 业务诊断 业务改进 策略制定 渠道管理评估 客户管理评估 理解并分析三九公司目前的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标 走访公司相关管理层及片区负责人 对公司部分客户进行访谈及问卷调研 对收集到的业务现状、数据及业务需求进行分类提炼、归纳整理 分析三九公司在渠道管理以及客户管理方面的现状以及存在的主要问题 对三九公司渠道管理现状的诊断及评估 与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较 对不同类型的终端客户以及商业客户进行区分，以实施有针对性的渠道策略 以营销资本占用回报率为前提进行渠道及客户管理策略分析 三九公司的商业客户及终端客户分类 对三九公司渠道及客户管理策略的建议 修订后的管理流程图、组织结构图、岗位描述和关键绩效指标 实施计划、培训材料和销售管理人员“工具箱” 渠道及客户 管理策略 管理流程改进 实施计划及培训 组织设计 管理流程设计 绩效管理设计 制订实施计划，并进行管理人员培训 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周 第9周 时间 为了了解公司渠道管理现状，毕马威-三九项目组对公司下属的部分片区总经理和OTC线经理以及部分客户进行了29次访谈 销售部主要管理人员 OTC终端管理主任 OTC产品经理 财务部预算办 财务部销财办 人力资源部 公司职能部门 副总经理 销售总监 OTC产品总监 公司高层领导 成都同仁堂 四川仁达药房 商业客户问卷调研-85份 本草堂 西部药业 商业客户问卷调研-68份 福建 广东 黑龙江 湖南 吉林 辽宁 河北 河南 湖北 江苏 京津 山东 上海 浙江 安徽 川渝 湖北 河南 京津 浙江 甘青宁 广东（及广东片区大部分主管和代表） 终端客户 商业客户 片区OTC线经理 片区总经理 为了了解公司客户特点及需求，毕马威-三九项目组挑选公司各片区有代表性的客户进行了问卷调研 问卷调研范围 商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商 终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店 问卷调研对象 商业客户：业务经理以上高层管理人员 终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员 问卷调研内容 客户基本资料 进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种） 客户内部管理情况 客户建议 调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回总部 评述 问卷回收构成比例 项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议 汇报项目进程 分析理解三九公司的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标 分析三九公司面临的主要挑战 渠道管理 客户管理 销售部门内部管理 讨论三九公司渠道和客户管理策略的初步建议 讨论明确下一