2009滨州-和居 森林国际市场调研及分析报告-181p.pptVIP

⑤购买行为表现 对于符合他们审美习惯的产品，他们一部分人的购买行为会显露出他们 “冲动”和“非理性”的一方面，但对于律师、会计师、医师等一类行事较谨慎的人来说，无论是什么样的产品，在选择和购买的过程中，他们时时会小心，往往会显得较挑剔。 因经济条件的限制，他们往往会采取贷款的购买方式。 ⑥客户容量 滨州的自由职业者，相对于上海、深圳等第三产业发达、思想、文化丰富的城市而言，整个群体仍相对较小，但以滨州发展的第二产业以及经济、城市发展为支撑，这一群体在不断的壮大。因而这一发展的群体，也是我们必须关注的潜在客源。 投资客户 国际货币美元的不断贬值，导致对人民币升值的预期越来越强烈，会吸引外来资金流入中国进行人民币投资行为，而当中就有部分会流入到房地产市场。 本项目可能发展物业形态的目标客户定位 目标客户职业分析 楼盘价格是划分消费群体的最主要的一个标准之一，拥有一定的经济实力是消费者选择购买别墅的一个先决条件。此外，在同行人们的楼盘中消费者选择一般住宅还是选择别墅则主要取决于他是否拥有别墅消费群的共性心理以及对别墅产品设计的认同。 我们对目标客户职业背景构成分析一般有如下几类： (1)由外资企业家、外企高层管理者等外籍人士构成的国外购买需求 随着滨州经济的高速发展，有越来越多的来自各个国家的外籍人士开始来滨州工作，国外购买需求将逐渐扩大。 (2)海归派人士，主要是指从欧美等发达国家留学归国的创业者 随着政策的调整和投资环境的改善，大批留学人员回国创业，他们要求高质量的生活和理想的居住环境，回国人员不断增加，而成为主要购买群体之一。 (3)港、澳、台人士 由于港资企业的增多与香港的高楼价，港人在内地置业不断增加（如珠江三角、上海、北京等地），几百万元在香港根本买不到别墅，而在国内却能买一套不错的别墅。特别是某些神秘富豪，喜欢在内地一掷千万购买“天价别墅”。 (4)企业家，高级经理人及IT、金融、房地产界精英，精算师 他们积累了大量财富，追求生活的品位与质量、改善居住条件时，多考虑郊区环境优美的花园别墅。 值得注意的是，由于许多私营企业主或主要合伙人等相对表现较为低调，不喜张扬。出于身份和社交范围等多种因素考虑，也将自己归入企业中高级经理人一类。这种行为可以理解。但是这样一来也造成私营企业主比例较实际情况相对偏低。而中高级管理人员比例中存在一定的“老板”阶层。可谓“真正的金色或明或暗”。 (5)城市中产白领阶级 该类客户主要职业为薪资优厚的律师、会计师、高级知识分子等，二次置业时多会选择良好人文环境的经济型别墅。正在被激活的中产阶级队伍。他们对高生活质量的追求必将成为未来中高端市场以及高端租赁市场的主力。 (6)投资人士 该类客户来历复杂，由于别墅抗风险能力较强，增值潜力大，特别是一些出租或旅游型别墅，更被一些外来或当地投资客看好，低买高卖或用以出租。 另外，个别企业，外资企业租赁别墅或叠加别墅办公的现象仍然存在。 (7)一夜暴富者 市场经济使致富途径多样化，并不违法的投机取巧，别出心裁的另类致富，使极少数“布衣”瞬间迈进“富人俱乐部”，提高生活水准理所当然要买套别墅。 一个别墅项目的目标客户群定位不可能一网打尽这些“金字塔塔尖”人士，项目定位决定消费者定位。经济型别墅只可能是“中产阶级”，高级白领；高档别墅则可能是企业家，职业经理人，海外人士等；极品别墅则是面向那些一掷千金的超级富豪们或“神秘人士”。 另外，在别墅买家中还存在一些其他组成部分，无论个体还是团体，其买卖、使用情况都较为特殊。常见别墅物业内外保养良好，但平时乃至节假日都很少有人使用的情况。其原因相当复杂，买家也较为神秘，仿佛透明无色一般。这类现象别墅区中并不鲜见。 目标客户来源地及比例分析 从市场统计的角度分析，别墅的购买者是典型的小众市场，经济实力较强，对生活品质要求较高，有相对固定的社交活动范围与层面。但是这些仅仅是基本共性， 目前别墅的购买人群中，按来源地，大致可分为四类，我公司做以下分析： ①滨州市区人客群占55％左右 滨州经济的发展，造就了滨州别墅产品的许多本地客户，他们多为私营企业主，在滨州经济的新一轮发展中，他们聚集了大量财富，他们的目的主要是自住，以购买别墅做为身份显赫的标志，其中也有一部分人是为了保值增值。 也有少数客户，主要是滨州本地市政府及事业单位官员，他们的收入非常可观，包括各种灰色收入，处于保密的原因，他们一般不会亲自出面购买，而多是以直系亲