楼盘项目蓄客方式建议方案汇总.doc

华厦·爱嘉丽都项目蓄客方式建议方案 一、蓄客背景 1、7月30日项目市区接待中心盛情绽放，项目将正式亮相，同时启动客户现场接待和咨询； 2、项目预计8月底正式施工，11月初才能取得首批预售许可证。在市区接待中心开放到预售标准这段时间里需要及时地把目标客户转化为项目的准客户； 3、目前库尔勒市场行情好，处于销售旺季，许多楼盘在未办理预售证的前提下也在大势进行诚意金的收取和提前认购操作，爱嘉丽都项目应抓住这波市场机遇，及时启动项目预约和诚意金收取。 二、蓄客目标 1、项目与企业品牌推广：蓄客正式启动后，客户通过上门咨询，销售人员可以把项目和企业的详细资料、项目的核心卖点等信息传达给客户，可以促进项目和企业品牌的口碑传播； 2、策略及时调整：准确摸清市场对项目的认可度，可根据市场客户的反馈信息和蓄客情况及时调整项目开发和营销策划等方面的策略； 3、为开盘热销囤积准客户：通过蓄客阶段诚意金的收取及预约申请书签定，把项目的目标客户转化为项目的准客户； 4、市场造势：通过蓄客期的预约登记和诚意金收取，营造项目未开盘已热销场面，给市场释放一个房源紧俏信息，形成客户争抢，为项目造势； 5、开盘定价依据：通过蓄客期客户预约登记和诚意金收取的过程了解客户对项目的价格承受范围，确保项目在开盘期的定价能够符合市场趋势，实现项目“一战成名”的目标； 6、提前回笼部分资金：在项目未取得预售证的前提下，提前启动项目认购，通过客户预约登记和诚意金收取，可提前回笼部分资金，降低开发风险。 三、蓄客原则和策略 1、低门槛入市：由于项目所在区域片区暂时还未得到市场一定的认可，而且目前市场楼盘蓄客收取诚意金的比重较高，因此综合考虑以上原因，以低于市场一般标准的诚意金比例进行蓄客预约登记； 2、以量带市：项目蓄客预约登记不能过于追求高诚意金收取，应该以缴纳诚意的客户数量为目标，以尽可能多地办理预约登记缴纳诚意金客户的数量来占领市场份额； 3、多重附加值优惠诱市：由于项目市场认知度不高和项目综合优势不明显，在项目正式启动蓄客预约登记时，建议适当加大优惠力度，给予客户多重附加值优惠诱惑，尽可能多的提高预约登记和诚意金交纳客户的数量； 4、客户自愿和销售人员解说详细原则：在项目预约和诚意金收取的执行过程中，客户完全是本着自愿原则，在知晓《爱嘉丽都项目预约登记申请须知》的前提下，申请签定《爱嘉丽都项目预约登记申请书》通过后，交纳诚意金完成预约登记。在蓄客执行期，销售人员需要向客户详细进行解说，解说的内容包括企业品牌、项目核心卖点、预约须知、优惠方式、诚意金比例等信息，避免日后出现客户闹纠纷。 四、蓄客方式建议 （一）市场楼盘蓄客方式分析 项目名称 蓄客方式 工程进度 是否取得预售证 售价情况 定金收取情况 起价 均价 最高价 江南城 售VIP卡 定房不定价 首层 否 交2万开盘抵4万 在水一方 4层 否，8月份出来 4950 5400 5940 交定10万，经理权限优惠80元/㎡，8月份交付首期 怡景苑 4层，7层，12层不等 否，8月份出来 3310 / 3700 定金2万—优惠20元/㎡；定金5万—优惠50元/㎡；定金10万—优惠140元/㎡，定金不退 佳德花园 一栋20层，一栋封顶 有 3888 4200 4528 定金5万—优惠30元/㎡；定金8万—优惠60元/㎡；定金10万—优惠80元/㎡ 米兰春天 1层，2层，4层不等 否 3688 / 4078 定金2万，一周内补齐30%首期，无优惠 丝路华庭 外地基 否 3588 层差20元 定金30%，不喜欢随时可以全额退款，一口价 盛府丽苑 3层，10层不等 否 3688 层差20元 定金2万元，不退，一口价 凤凰岛 5层 否 3400 / 3850 定金5万，不退，一次性优惠30元/㎡ 康都花园 地面、2层 否 3690 / 3780 定金3万，七天内付30%，，一口价，认购书上不能退，口头说可以退 望湖家园 7层 否 暂无价格 没开盘，不收取定金。 小结: 1、市场绝大多数楼盘在没有预售证的前提下，以直接认购方式进行蓄客，少数成熟开盘商和代理商操作的楼盘以卖VIP卡的形式进行蓄客操作； 2、市场多数楼盘以“定价又定房号”的方式进行提前认购操作，少数成熟楼盘以“定房不定价”的方式进行蓄客； 3、市场蓄客认购收取诚意金的起点普遍较高，且诚意金比例单一，分区间段的诚意金比重楼盘不多； 4、市场提前认购收取诚意金给予客户的优惠方式单一，大多以总价折扣、单价优惠、诚意金冲抵等为主，多重的附加值及实物优惠方式少见。 （二）爱嘉丽都项目蓄客方式建议 1、蓄客时间 2011年7月30日（正式启动）—开盘前 2、蓄客渠道 客户预约登记，客户在知晓政策的前提下