第三天——画好七张图 卖好平安福精选.ppt

（仅供内部培训使用） 画好七张图卖好平安福 销售企划部 2015.9 产品特点 重疾保障额度高，确诊即付重疾金 自驾车意外保障加倍，保障期限更长久 拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全 稳定保障伴终身，确定利益抗风险 豁免保障显关怀，安心无忧享未来 用爱和责任为客户送去“平安福” * 流程1：激发需求 * 序号 图 逻辑 1 爬坡图 与客户建立同理心，唤起风险意识。 2 走钢丝 进一步强化风险意识，导出保险。 * 幸福快车 收入 意外 疾病 图1-爬坡图 * 贫穷 一般 小康 富裕 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？ 是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢? * 图2-走钢丝 * 平安、健康-财富、幸福 意外、疾病-贫穷、家破人亡 一辈子 防护网 1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念） * 流程2：解决方案 * 序号 图 逻辑 1 平安福 先给家庭支柱推荐 2 夫妻互保 家庭责任需要夫妻双方共同承担 * 图1-平安福产品介绍 平安福 30岁 男 6853.64元 30年 身故 20万 身故后20万传承后代 重疾 15万 8种轻度重疾 独立给付3万 1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤 意外伤害 20万 长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付40万 医疗包 1.意外医疗20000元 2.住院费用3份 3.住院补贴20份 老客户 新客户 豁 免 * * 图2-平安福夫妻百年好合 * 豁免B\C 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额身故赔付并豁免对方保费 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 男，30岁 女，30岁 1.举例，一对30岁的夫妻，投保平安福终身寿险，互为投保人、受益人 爱 契约 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的契约 5. 如何爱自己：1-6 6.如何爱家人：1-2 我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛 爱自己 爱家人 4.我们不仅爱自己，更爱家人 1.意外医疗 3.重疾保障 2.住院医疗 4.住院日额补贴 5.意外伤残 6853.64 30年 2.讲交费：年交保费男6853.64、女6479.97元，交费期30年 * 流程3：拒绝处理 * 序号 图 逻辑 1 社保商保对比T形图 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 2 包袱图 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 3 买保险就是买平安 解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定 4 保险到底保不保险 让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重要性 * 解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？ 图1-有社保情况下有无商保对比T形图 * 30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份 有新农合无平安福 有新农合有平安福 剩余的3万？ 4.住院日额补贴3.54万 案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万 案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.新农合：报销7万 2.重疾给付15万 3. 住院费用报销1.35万 2.左边讲张三只有新农合的理赔数据 1.我们来做一个有新农合无平安福和有新农合有平安福的对比。 3.右边讲李四新农合有平安福的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充 1+2+3+4=26.89 * 图2-没保险，亲人互为包袱 自己 生大病 花20万 家人 亲戚 朋友 保险公司 平安福20万保额 包袱 人情债 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、亲戚、朋友 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱 * 解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 转移 转移 * 客户 乐享平安 优质服务 自己（业务员） 提供专业的 服务 图3-买保险就是买平安 公司 1.世界500强128位 2