营销学培训之说一不二汇总.docVIP

营销就是说“1”不“2” 营销策划有时候要讲究“做第一”，身居第一者往往有得天独厚的优势，资源占尽，因为读者记忆是懒惰的，对“第一”容易盲目崇拜，而第二呢？则易忽略掉。比方说，我们都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，但谁又知道第二是谁呢？我们知道刘翔跑过世界第一，但谁知道第二是谁？所以“第一”胜过“更好”。今天呢？我们从另一个角度来看“1”。“1”根钉子做市场需要尖锐化思维，诚如将一根钉子钉入墙内。从战术上来讲，钉子要钉入墙，有“点”“线”“面”三方面结合的因素——从“点”上讲，钉子要足够锋利；从“线”上讲，钉杆要足够硬，否则容易变弯曲没法进入墙体了；从“面”上来讲，要有一个承力面。三者缺一不可。那么从战术上来讲呢？要考虑两大因素——墙体硬度和有无缝隙：如果墙体硬度超过钉子且没有缝隙，就不能将钉子钉入了；如果墙体硬度够硬但有缝隙，就看你能不能找到缝隙；如果墙体硬度超不了钉子，则主要看我们给钉子施力的力度和技巧了。外力够不够：假设钉子硬过墙体，同样施力情况下，锋利的钉子更易进入墙内；倘若钉子很锋利且足够硬，如施力不够，也钉入不了墙体。在这里，“外力”代表了广告投放，“墙体”代表了市场，“钉尖”代表了产品卖点，“钉杆（线）”代表了产品品质，“钉面”代表了选择的媒体。这就是很多人想知道的邵珠富之尖锐化营销理论。“1”个比萨周末，和夫人孩子一起去吃比萨，本意是要12公分的，服务员告诉我们，12公分的卖完，能不能给我们一个9公分的和一个6公分的，“只”收12公分的钱。夫人不假思索地应承了，数学学得好的我没答应，简单算了一下就戳穿老板的“阴谋”：半径9+6公分的两个比萨，面积其实比一个12公分的比萨小得多，因为我们吃的是面积而不是半径，所以两个半径15公分的比萨不如一个12公分的比萨内容多。道理告诉我们，做任何事不能只看表面现象，而提高自己核心竞争力的竞争半径，哪怕只提高“一厘米”，效果可能也会大几倍。这也是我们日常见到的，“茅台”只比“二锅头”看着好一点但价格往往差上百倍的原因。拿手电筒往月球上照，光源处的半径可能只增加一厘米，但照射到的面积呢？可能大了不止上千倍。搞活动也是，一个月搞五个活动，不如集中五倍精力搞一个活动，因为“深度”有了，效果才会有了。这就是邵珠富一厘米营销的理论来源。“1”个小媳妇这个故事与浮来山有关系，说的是：莒县浮来山上一棵银杏树，古代有一位秀才一天在浮来山旅游突遇大雨，见无处躲藏，远远看见一棵白果树就飞奔而来，浓密的树叶成了天然保护“伞”，也让自己免得淋成“落汤鸡”。这时他突然发现，这树真他妈太大了。看着大雨一时半不会停下来，百无聊赖的他仔细端详起来，很想知道大树有多粗，由于没随身携带尺子（估计一般人也不会，除非裁缝），就用自己的天然尺子（抱）丈量，准备回家再测算一下。当他丈量到第七抱时，突然发现同在树下躲雨的还有一娇小俊秀的小媳妇，男女授受不亲，他不敢再用“抱”去量了，怎么办呢？他想到了自己的另一天然工具“扎”，只好用“扎”去丈量小媳妇的周围空间，小媳妇左右两边加起来刚好是八扎，这样整个树的粗度就有数了，正好是“七抱八扎加上一个小媳妇”。当初听到这个故事时就非常惊讶：这不典型一个色情营销吗？因为有了“小媳妇”，整个传说更有味道了，正如本人不止一次讲过的，你的广告里面只需要加点“盐”——“佐料”，假如是没“小媳妇”而只是抱了八抱加N扎，估计关于这棵银杏树的故事就没这么生动了。这典型的是利用了beauty(美女)做口碑营销的经典案例，属于色情营销中的“色”营销。同样，这里面也包含有情感营销的成份，从这位秀才坐怀不乱的定力让人们看到了他的崇高。这就是我的色情营销理论的来源，“色情营销=颜色营销+情感营销”。一个好的广告，不仅要注意有“蓝瓶的”这样易于识别的色彩，同时还要注意情感营销的运用。“1”句流行语去青海出差，印象非常深刻的有一个女导游，他在介绍甘肃当地羊肉之好时，用了一句流行语，一下子让人们记住了。内容是说那里的羊是“吃的中草药，喝的矿泉水，尿的是太太口服液，拉的是六味地黄丸”。虽然是一句调侃的话，但给人留下深刻的印象。其实“老济南”都知道，过去有一句话非常流行“不怕死的去千医，不怕贵的去二院，不怕挤的去省医”，这句话流行了20多年，却仍然经久不衰。可见流行的力量。在济南过去好长一段时间，买家电一般容易想到三联，因为有“买家电，到三联”的流行语；过去好长一段时间，人们买衣服容易想到人民商场，因为有“穿在人民商场”的流行语；孩子需要补钙时，你肯定会脱口而出“蓝瓶的”，因为“蓝瓶的，好喝的钙”嘛；送礼送啥？当然是脑白金，“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”嘛；类似的还有，“开宝马坐奔驰”“安全还是沃尔沃”等。这就是流行的力量，谁要是能将产品已经置身于一句流行语中，谁的营销必将大获成功。所以精明的策划人应该学会制造流行，