销售团队建设与管理汇总.docVIP

销售团队建设与管理 第一章 销售团队的现状与发展 一.重要性作用： 管理学家彼得·德鲁克曾说过：“现在企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队”。 国外：（众多世界一流的企业，例：惠普、联邦快递、柯达、摩托罗拉等都用亲身实践证明……） ①例：联邦快递利用高绩效原则设计了一个团队，该团队年终为该公司省下210万美元的成本，并且将包裹的遗失和账单的错误率↓13%。 国内：②例：国内，随着经济的发展和竞争的复杂、激烈，企业已逐渐认识到， 强大竞争优势已不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团 队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠 团队的合力企业才能在竞争中保持优势。 团队定义：两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用， 在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 团队特点：团队成员之间共享信息，共同制定决策，以便每个成员更好地承担 起自己的责任。一个销售团队对一个企业有着重要的作用。 A现代企业是 否能实现其销售 （一） 目标，一个关键 1.一个特定的销售目标（团队应该有一个既定的目标为团队成员 因素在于是否有 导航。如果没目标，团队成员就会失去 足够的、优秀的 方向，团队就无存在价值。） 销售人员来执行 2.最核心的力量——销售成员，在团队中，不同的人通过分工来 企业的营销计划。 实现团队的销售目标，团队人员有…… B销售人员是代 表企业与客户联 a人事决定 系的主要桥梁。 （1）整个团队在销售组织中 b财务权 C而由具有团结 3.领导者的权限大小 有哪些权 c信息 协作精神的销售 d…… 人员所组成的销 （2）销售组织特征:组织的大小、成员数量 售团队，对于企 是否够,组织对团队的授权有多大，何 业实现自身的销 种类型 售目标是起到不 4.销售团队的定位 （1）销售团队的定位，所处地位、选择、决 可估量作用。 定、负责激励 （2）销售人员的定位在团队中的角色，个人负责、个人配合…… 5.具体的销售计划：销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的具体步骤逐步完成。 企 产品 客 业 销售团队 户 （二）销售团队与销售群体的区别（两者之间有根本的区别） 2个不同单位 6个区别方面 （销售）团队 V S （销售）群体 （1）在目标方面 团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。（大目标一致，小目标不一致） 群体的目标管理