银行营销策划方案：大客户案例大赛决赛材料精选.pptVIP

王牌四：高层沟通 横向联合 进行上层沟通： 通过电信高层领导寻找陈副行长的上级——即正行长甚至于人行行长，与这些高层领导进行沟通，力图使意见自上向下传递，这样也许会收到意想不到的效果。 获得其它大客户单位的支持： 大多数大客户与电信都有着长期合作的基础与良好的客户关系，如获得他们对电信的支持，通过这些大客户的影响力，会对K银行的决策起到积极的作用。 王牌执行战术 搜索行动 预期评估 三大战役 全面侦察 目的：对该策划案做前瞻性、综合性测评 使项目参与者对预计效果有直观了解 社会效益 客 户 价 值 评 估 有形——收益 无形——客户价值 经济效益 为 公 司 替 客 户 　 投资回收期(PP) 内部收益率(IRR) 阶段一 3.22 40.57% 阶段二 3.09 43.49% 均 值 3.15 42.08% 回溯分析 ——综合过程中的项目评估 评估－我方经济效益评估－收益 赞 成 ! 15% 带动公众客户及商业客户的发展 从公司角度评估经济效益－客户价值 客户价值评估 当前价值 潜在价值 客户价值 评估体系 白银 黄金 白金 钻石 40 60 80 阶段一 阶段二 阶段三 潜在价值 低 高 时间 阶段一 阶段二 阶段三 当 前 价 值 高 低价值客户 高价值客户 商场 医院 银行 学校 顾客 企业 公务员 员工 药厂 证监会 政府 股民 学生 券商 供货商 患者 设计的思路：第三方、 银行、公司三方共赢 独特的 系统服务 顾 客 价 值 集团价值 电信价值 顾客价值 市 场 需 求 顾客需求 银行共赢价值链 支付意愿 电信服务 中国电信是能够为用户带来并创造价值的企业 只要在用户的用户市场烙刻上中国电信的印记 必然能够实现 传递价值，成就你我！ 数据“大集中”，提高银行核心竞争力 通过应用集成，实现业务就绪 提高银行内部和相关机构之间的办公效率 分级网络建设 建立快速的服务响应系统 实现电话、网上、手机、家居四类新概念银行 银行与客户间低成本受益的“双赢”。 跨行业协作实现多业务的普及和完善 与电信运营商合作 肯定 评估－替客户做评估 点头 基础目标 潜在目标 品牌提升 评估－项目的社会意义 金融信息化的发展，延长企业生命，提高了中国银行业在国际市场的地位 通过银行业的发展带动了银行中间业务发展以及更多行业的信息发展 开 篇 营销策划方案 总 结 搜索行动 预期评估 三大战役 全面侦察 通过本次大赛，我们得到了以下经验，并会将其应用到今后的实际营销工作中： 需求分析比较准：客户需求要抓准、抓全、挖深、理清 组合灵活、构思全面，近期、中期、远期全面规划 以效益分析为基础、果断决策 找准竞争定位，扬长避短、把握各种机会 以变应变，多种策略，应对市场瞬息万变 重视执行，不断总结，持续提高 烽火长安，与世界同步激情 星火传承，携你我再创辉煌 没有完美的个人 但 有完美的团队 我们将 满含激情 我们将 全心投入 我们相信 荣誉属于我们—— 决斗场中的参与者！ * 作为市场经理 我的角度和客户经理自然不同 我要站在公司的角度对该项目进行审视 通过项目定位得出公司态度：做还是不做 在这里要注意了，古人有句话叫“取舍有道” 如果在经济利益和社会利益不能得到最基础满足的时候 对于这个项目我们可以举起红灯：不做 （但要注意，我们并没有放弃用户，而是有策略地放弃该项目） 我将从客户价值和项目价值两个纬度对项目进行有效定位 * 我们将N市医保中心的相关资料输入大客户价值评估系统软件 可以看到，用户目前属于白金用户，当前价值高，我们应该全力保持 同时也注意到该用户的潜在价值不可小视，这样一个战略用户，我们应该怎么样？ 当然是努力挖掘其价值 * 做完客户价值分析 我们来看一下项目价值分析 首先 我们站在客户角度，可以看到由于项目的高价值决定了用户积极的态度 这给双方的合作搭建了一个良好的平台 * 那站在公司的角度呢？ 我们来选择公司此次最为关注的“项目战略意义” 由于该用户可能引起的关联群体的业务渗透以及同行的“样板工程效应” 使它处于同行业及跨行业价值链运作的核心地位 我们把它定义为高值战略性用户，一点都不为过 * 亮点：提升公客群和商客群 上策 把公司的上策变为公司和客户共同的上策 项目整体集成 满足用户需求 确保公司效益最大化 大客户精品网 + 100M光纤接入+ADSL + 双星级结构/双路由备份 + 大客户专用视讯平台 + 中国电信集