何谓顾问式销售.ppt

取得客户反馈的方式 要求决策者做出反馈 做完陈述后沉默，等待对方回答 观察决策者的身体语言 培训卫星城 高级企业会员频道 * 处理负面反馈 澄清负面反馈的原因（如果需要） 回答/做出反应 提出反馈性问题 根据对方答复继续或结束拜访 培训卫星城 高级企业会员频道 * 负面反馈的类型 怀疑 对目前的状况很满意 你不能解决客户优先考虑的问题 培训卫星城 高级企业会员频道 * 单元 6 获得承诺 何时获得承诺 克服客户不情愿的状况 如何获得承诺 成交谈判 如果…… 会…… 角色演练（所有的销售能力技巧） 拜访后分析 培训卫星城 高级企业会员频道 * 顾问式销售培训—— 顾问式销售流程图 培训卫星城 高级企业会员频道 * 何时获得承诺 收到承诺信号 结束采购流程 利用时间的急迫性来暗示 培训卫星城 高级企业会员频道 * 如何获得承诺 重述决策者优先考虑的问题 获得反馈 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益 要求决策者做出承诺 培训卫星城 高级企业会员频道 * 请求决策者做出承诺 直接要求 假设 紧急 培训卫星城 高级企业会员频道 * 成交协商 如果……会……? 交换 暂停协商 培训卫星城 高级企业会员频道 * 等值交换 避免第一次做出重大让步 不要很快或过早地做出让步 第一次只做出少量让步 每次要做出的让步要更少 培训卫星城 高级企业会员频道 * 拜访后分析 1. 我是否达到了目标？ [ ] 如果回答是，那是如何做到的？ [ ] 如果回答是否，原因是什么？ 2. 我了解到决策者/客户的哪些情况？ 3. 我要采取的下一步行动是什么？ 4. 在这次拜访中，我哪里做好的？ 在下次拜访这位决策者时，我会采取哪 些不同的作法？ 6. 下次拜访要吸取哪些经验教训？ 培训卫星城 高级企业会员频道 * 顾问式销售流程图 培训卫星城 高级企业会员频道 * 单元 2 制定顾问式销售拜访计划 决策者优先考虑的问题 制定拜访前的计划 开场白 案例学习 如果……会…… 培训卫星城 高级企业会员频道 * 顾问式销售培训—— 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 顾问式销售流程图 培训卫星城 高级企业会员频道 * 关心焦点 产品/服务的需求 所关心的业务问题 培训卫星城 高级企业会员频道 * 所关心的业务问题 中间商 财务问题 促销（Pull-through） 服务 关系 最终用户 财务问题 效果 系统 形象 关系 培训卫星城 高级企业会员频道 * 设定拜访目标的原则 实际的 以客户为导向的 明确的 培训卫星城 高级企业会员频道 * 有效的开场白 融洽的开始，寒暄 来访原因 取得客户回应 ……转移到关心焦点阶段 培训卫星城 高级企业会员频道 * 成功的开场白 真挚 保持弹性 强化来访的目的 培训卫星城 高级企业会员频道 * 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 强化来访的目的 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 使用视觉辅助器材 使用第三方证词 提到共同的问题趋势 提到前次的拜访 带入相关独特好处 培训卫星城 高级企业会员频道 * 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 单元 3 确定客户优先考虑的问题 问题的类型 根据销售表境，运用提问策略 个案研究 角色演练 如果……会…...? 培训卫星城 高级企业会员频道 * 顾问式销售培训—— 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 顾问式销售流程图 培训卫星城 高级企业会员频道 * 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 开放式及封闭式问题 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否回答，或只做出简短回应。 封闭式问题：需要简短地回答问题，是为了限制决策者的回应。 培训卫星城 高级企业会员频道 * 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 顾问式销售提问策略 事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得……奠定基础。 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。 培训卫星城 高级企业会员频道 * 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 咨询性的问题 F - 财务 O - 组织决策 C - 客户优先考虑的问题 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解决方案 培训卫星城