销售管理(第二版)复习重点资料.docVIP

销售人员意见汇总法优缺点p9 优点： 1. 简单明了，比较容易进行。 2. 得到的预测值可靠性较高，风险较小。 3. 适应范围广，大中小企业和。。都可以适用。 4. 销售人员直接参与预测，从而对目标有较大的信心去完成。 5. 可以获得产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预算值。 缺点： 销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。 销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断往往会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能过于乐观或过于悲观。 有些销售人员为了超额完成下年度的销售定额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。 销售配额的类型p16 销售量配额 财务配额 销售活动配额 综合配额 分配销售配额的方法p20 时间别分配法 部门别分配法 地区别分配法 产品别分配法 客户别分配法 人员别分配法 销售预算的编制过程p22 根据销售目标确定销售工作范围 确定固定成本与变动成本项目 进行量本利分析 根据利润目标分析价格和费用变化 将预算提交企业最高管理层 调控销售预算 设计销售区域的步骤p30 选择控制单元 确定客户的分布和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 选择销售组织的四种类型以及适用范围p34 区域型销售组织 适用情况：（1）客户拜访重叠，费用太高（2）竞争激烈，零售商受当地促销活动影响大（3）不同地区需求不同 产品型销售组织 产品结构型组织适用条件： 1 公司商品的种类之间性质明显不同主要产品。 2 各商品的销售方法和销售渠道不同。 3 各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件。 4 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳。 5 适合于技术含量高的产品。因为技术含量高的产品，其各产品差异很大，产品品种也太多。 客户型销售组织 以下三种情况可以组建这种类型的销售组织： （1）针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同 （2）商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性, 能够进行关联性销售 （3）本公司的商品在市场上具有强有力的地位 复合型销售组织 适用范围：品种产品差异比较大，渠道客户数差异比较大 什么时候采取推进策略或上拉策略？p37 有效管理时间应做到：p42 指定日、周、月计划。 对客户进行分析。 销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。 必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。 销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。 正确处理目标客户与现有客户的关系。 销售费用控制的方法：p46 按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道类型主要有：p49 传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 设计销售渠道长度的影响因素：p53 市场因素、购买行为因素、产品因素、中间商因素及企业自身因素等。 渠道整合策略 五个化 （单选）p59 渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集合化、渠道伙伴化、渠道下沉化。 促销的基本方法：p67 人员销售 广告 销售促进 公共宣传 直复营销 选择媒体决策的主要因素p74 产品特性 沟通对象的媒体习惯 信息类型 媒体成本 竞争态势 广告定位策略主要有：p76 销售促进策略（单选）p92 公共宣传活动的形式p110 新闻发布会 赞助活动 特殊纪念活动 展览会或展销会 其他 数据库营销的优势有：p115 客户关系管理的内涵p125（单选） 是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 交叉销售分析（名词）p143 交叉销售是指向一位客户销售多种相关的服务或产品，这位客户必须是你能够追踪并了解的单位客户。 追加销售分析（名词）p143 追加销售是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品；或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。 提高大客户忠诚度的策略p154 优化向大客户供货。 向大客户开展关系营销。 及时向大客户供应新产品。 关注大客户的动态。 安排企业领导访问大客户。 与大客户联合设计促销方案。 经常征求大客户的意见。 及时，准确地与大客户相互传递信息 为大客户制定特别的奖励政策。 组织大客户与企业之间的业务洽谈会。 销售业务流程再造的关键环节p164 选择客户 确定信用条件 履约担保 发货审核及货款跟踪 欠款催收 危机处理 P167 常见的售后问题p199 具体如下： 价格变动 交货延迟 安装服务不到位 促销信息缺乏 付款信誉不佳 培训不足 如何处理客户投诉？答：原则和处理流程p210 处理客户投诉的原则： 有章可循 及时处理 分清处理 留档分析。 客户投诉处理流程： 记录投诉内容 判定投诉是否成立 确立投诉处理责任部门 责任部门分析投诉原因 提出处理方案 提交主管领导