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检核指标 1、铺货率 各品牌铺货率得分=有售该产品的点数÷检查总点数 平均铺货率得分=各品牌铺货率得分平均数? 2、生动化打分标准 公司可根据不同时期的不同要求调整打分标 陈列是否清洁 15分 陈列位置是否最佳 20分 集中陈列 10分 有立牌 10分 立牌位置正确 10分 有海报 10分 海报位置正确 10分 立牌清洁 5分 海报清洁 10分 总结 ? 检核指标 3、客情 知道业务员姓名及公司：30分 知道业务员拜访时间：40分 无抱怨： 30分? 4、漏单 二次重复拜访发现漏单数为0：100分 漏单数=1：80分 漏单数大于1小于3：60分 漏单数大于3：0分? 5、安全库存 以上周拜访周期的平均销量作为基准，按1.5倍数量进行补货,越接近1.5倍者分数越高? 合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量 1.5倍安全库的法则 上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量 客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准） 客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差 即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量 1.5倍安全库的法则 假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？ 1.5倍安全库的法则 答案是不进货—— 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货 附件：区域市场运作相关表格 市场定位评估表 经销商档案（资料）表 终端调查表 分销商评估表 市场定位评估表 评估要素 要素分析 评估效果 综合分析 市场背景10分 人口特征2分 地理位置1分 区域文化1分 经济环境1分 经济水平2分 发展潜力3分 终端表现10分 A类餐饮3分 B类餐饮1分 夜场情况3分 买断情况1分 终端费用1分 进入成本1分 消费者分析20分 消费能力4分 消费意识5分 消费习惯4分 消费特征2分 购买习惯2分 消费结构3分 竞争状况20分 主导品牌6分 跟随品牌3分 机会品牌1分 市场空缺3分 竞争机会7分 市场潜力10分 酒类销量1分 白酒销量2分 行业现状1分 发展速度1分 行业趋势5分 发展机会30分 产品特征5分 价格设计4分 行销策略4分 风险规避5分 竞争优势5分 发展机会7分 整体评估与结论 经销商资料（档案）表 基本资料 经销商名称 法定代表人 经营地址 电话/传真 经营性质 经营范围 注册资金 注册时间 负责人姓名 负责人电话 经营场所 仓储面积 经营状况 酒店网络 商超网络 夜场网络 分销网络 销售方式 辐射区域 代理产品 营销人员 部门设置 促销人员 车辆配备 年销售量 年销售利润 企业发展规模、发展计划 经销商管理能力 经销商营销能力 经销商经营意识 经销商经营思路 经销商经营理念 经销商敬业精神 经销商对产品（企业）的态度 经销商合作积极性 经销商投入计划 合作发展分析 终端调查表 终端资料 档次： 包厢： 电话： 位置： 经营特点： 竞争厂家 主要产品销售状况 （ ）产品 进货方式 产品度数 产品容量 零售价格 促销活动 终端陈列 销售总量 （ ）产品 进货方式 产品度数 产品容量 零售价格 促销活动 终端陈列 销售总量 （ ）产品 进货方式 产品度数 产品容量 零售价格 促销活动 终端陈列 销售总量 进店程序 进店费用 终端状况分析 分销商评估表 评估内容 30分 25分 20分 15分 10分 得分 发 展 意 识 急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作。 较好 一般 有初步理念，无动作 满足现状 服 务 意 识 已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作 不定期主动服务 被动服务 被动服务只送大户 无服务意识 对自身经营状况及市场环境熟悉程度 自身经营品项业绩、回报率熟悉，自身网络、产品结构优劣势熟悉，当地市场人口、渠道等基础资料 熟悉。 较好 一般 较差不熟悉 物流资金管理 有明确制度，执行到位，基本没有物、款流失。 物、款流失少 较好 一般 较差 管理 业务人员素质高，有明确的分工、管理制度，薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高。 较好 一般 较差 原始管理，业务不服从管理，效率低 法人合作 意 愿 合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力。