如何把握淘宝买家的购买心理.docVIP

如何把握买家的购买心理 有很多卖家提出这样的疑问——究竟怎样做才能正确把握买家的购买心理？作为卖家，要面对各种不同性格、不同经历的买家朋友，他们购物时的特点是无法用一句话概括的，有的更是相差千里。那么，如何做才能正确把握买家的秉性，从而提高成交率呢？ 一、?消费心理在各类人群及各年龄段的表现 所有商家都知道，现在这个社会女人的钱好赚，这是因为女性决定购买的决策时间要明显快于男性。但更细的方面你是否知道呢？ （1）从消费者年龄特征分析 40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。这一点大家应该很容易理解吧，回家看看自己父母，就算家里比较富裕，花钱也还是很节省的。60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。当然这个年龄段网购的可能性也不大，不排除很时髦的老年人。 我主要想说的是，20-29岁或者说20-35岁，这个年龄段的消费者花钱最不仔细。年轻有活力，思维变化快，喜欢一切新鲜独特能突出自己个性的东西。而这个年龄段应该可以说是网购的主要群体。 （2）从消费者职业和身份特征分析 花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。 二、?消费心理的动机分析 消费者由于性别、职业、文化程度、收入、个性以及结婚与否等方面的差异，购买商品的心理动机也有所不同，大致有以下几种类型。 （1）理智型 [大致表现]对要购买的商品经过深思熟虑，有些人甚至在购买前作过一番调查研究，对该商品的特点、性能、价格、质量、用途等心中有数，购买时注重质量和耐用性的选择，购买后不轻易退换。 [应对策略]网购时代，商品的各种信息都是公开的。这就给买家一个很好的平台进行仔细比较斟酌，尤其是理智型买家更会如此。此类买家对商品各方面信息都了若指掌，交谈中一般不会受卖家影响，而是直接进行购买。遇到此类买家，卖家应该很轻松，不用解释介绍，就成交了一笔生意。 （2）冲动型 [大致表现]通常被商品新奇的外观、便宜的价格迷住，特别是被“处理”、“最新产品”等宣传所吸引，购买时不大重视内在质量，买后容易后悔。 [应对策略]卖家要在店铺装修、图片处理等方面做文章。把店里最独特有吸引力的宝贝放在最显眼的位置，让买家能够一目了然。同时可以适当使用一元拍等方法，会很容易吸引此类冲动型买家。 （3）生存型 [大致表现]多出自生活必需，不买不能得以温饱，商品多属于日常生活必用的气、米、油盐、衣、帽、鞋、袜等。 [应对策略]都是生活必需品，不买不行，这类就不多说了。 （4）习惯型 [大致表现]多为本人的生活嗜好所驱使，如有喝茶、抽烟、喝酒等嗜好，购买时经常固定买一种商标品牌的，逢年过节待客才买别的品牌。 [应对策略]此类买家最容易成为回头客。因为他/她的习惯是经年累月形成的，不容易改掉。而一旦在你这里买到了满意的宝贝，那么以后就会经常光顾。卖家可以在聊天时多询问几句，比如，您平常就很喜欢这个牌子吗？您品茶有多少年了？等等。如果买家的回答为肯定，那么十有八九就可以确定这个买家属于习惯型，那么你一定就要多留心了，争取到这个回头客。 （5）时髦型 [大致表现]通常受社会上某一流行款式影响，比如购买者已有几双皮鞋，但社会上又流行一种新式样，为赶时髦，省吃俭用也要购买。 [应对策略]要求卖家平时一定要多上网多看报多浏览新闻，熟悉掌握当前社会上的流行趋势。就算不能倒背如流，也要懂一些。尤其是对于那些卖服装阿、饰品阿、鞋帽阿等等的卖家，这些类别更新的速度都是比较快的。千万不要固步自封，进货完了天天就等着卖，什么都不关心了。随时捕捉流行资讯，不断更新货物，才能提高成交量。 （6）诱发型 [大致表现]这种类型往往与冲动型有联系。生活并不急需，事先也没有什么计划，仅被“一次性处理”等宣传诱发，引起购买动机，买了可买可不买的商品。因购买前在价格、质量、款式上做了对比，后悔程度较冲动型轻。 [应对策略]要求卖家在和买家进行交流时，多宣传下自己的店铺，比如，进行新品推荐，或者是活动介绍，买够多少钱包运费阿，这件衣衣最适合你这个年龄段的可爱mm了，等等。卖家要用自己的功力去诱使买家做出购买的决定。 （7）盲目型 [大致表现]多为攀比心理严重的人。这些人不顾实际需要与可能，别人有的东西，总希望自己也有。使本来比较紧张的开支更加陷于困顿。 [应对策略]这个类型的买家，基本融合了冲动型和时髦型以及后面要提到的被迫型三种买家的特点。对消费没有预期，购买的决定完全取决于周围的环境。因此，可以说，这类买家已经在生活中找好了目标，才上网来进行购买。所以，大致情况下，卖家不用费什么唇舌就可以成交一笔生意了。 （8）自信型 [大致表现]多有一定的目标，不受