门店管理七要素NO.7.ppt

储备主管脑力震荡 -----KA门店管理(3) 门店管理七要素 KA管理部—王军胜 2009-10-21 目录：Content 分　销 位　置 陈　列 价　格 库　存 助　销 促　销 分　销 分销管理 品类的定位 目标产品（DESTINATION）----商店希望通过此类产品来吸引消费者和提升商店形象。提供最多的产品种类及款式 常规产品（ROUTINE）-----商店通过此类产品满足大多数消费者的需要。提供最重要的产品种类及款式 季节性产品（OCCASIONAL）-----通常在特殊时间或季节才会被重视。仅在选定时间提供该产品 便利性产品（CONVINISENS）-----商店为尽可能方便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少的品类及款式 分销标准 分销标准----分销组合标准是生产商制定的, 针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本. 制定分销标准应考虑的因素： 1、商店的购买者类型 2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据 分销标准 制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准组合 分销组合应包括 规格 包装 价格 陈列方式 优化产品组合的选择 维持 现有款式不增不减 增加 增加在架品类 减少 减少在架品类 交换 减少现有品类增加新产品 产品选择的标准 ----与山姆合作的关键注意事项 Key point to focus when working with Sam’s club 正确的季节, 并且尽早地提供这些产品, 让我们成为第一销售该产品的客户! 正确的地域 新的与不同的 常变常新, 创造购买狂潮 重视优质品牌产品 正确的包装. 如何强调正确包装的作用都是不过分的. 不仅仅要考虑产品的包装, 也要想一想地抬板,更好的货架陈列包装, 更好的产品外包装箱? 采购选择新产品所关心的问题 独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s Track Record on New Item) 新产品测试结果(Market Test Results) 品类发展潜力(Category Potential) 单品销售额(Item Volume) 对获利能力的影响（Productivity Impact) 采购选择新产品所关心的问题 可以带来的额外销售和利润(Incremental sales profit) 毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program) 例：沃尔码采购选择新产品所关心的问题 这里是否是目标市场，消费者是否会喜欢这个产品； 这个产品是否会吸引客流，增加购买量； 是冲动性购买产品，还是季节性产品，目标类产品，还是地区性产品； 是第一次推出市场的吗？ 它的功能和特点怎样？ 是否适合商店的货架安排计划？ 是否代表了趋势和潮流？ 是否有媒体的支持？ 是只为沃尔码准备的吗 新分销第一时间买入的重要性 越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领先地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购买 不断满足消费者新的需求 新产品卖入流程 位　置 位置 店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram） 售货区分布举例 区域内的货架分布 店内布局的原则 合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线 长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。 收银台重点原则 让消费者浏览更多的货架区域和空间。 磁石配置理论 店内吸引消费者眼球的地方。 各个不同的地方配置不同的商品，以吸引消费者逛完整个商场，更多的产生冲动性购买的可能。 陈列和货架 推广货架 沃尔码购物广场的陈列方式 堆头陈列/地太板陈列（Stack Base） 端头陈列/END架（End Cap） 哇墙陈