电话销售技巧第三讲.pptVIP

第三步 别出心裁的开场白 内容 一、施展个性语言魅力 二、开场白的语言设计 一、施展个性语言魅力 （一）施展个性化的语言魅力 1.充满热情与活力 2.把握说话的语速 3.控制说话的音量 4.注意说话的语气 5.控制说话的语调 6.避免用鼻音说话 二、开场白的语言设计 （一）礼貌问候，以及自我介绍，赢得对方的好感 一般情况下打电话都是先问候对方，得到对方的确认，再介绍自己或者介绍第三方。 切忌下情况发生： 1.攀亲戚（如：张总你好，我也姓张，看来咱们五百年前是一家人啊） 2.过分亲密的问候（如：李经理，最近过得好吗） 3.忘记问对方现在方不方便听电话（有时顾客在开会，或者在谈业务） 4.错误的问话。（如：张经理，不知你现时在有没有时间，我是XX公司的业务员，我们有一个业务想向你们介绍一下等。） （二）介绍打电话的目的，突出产品或服务的价值，以引起顾客的注意。 引起顾客兴趣的巧言妙语 1.陈述产品的价值 2.陈述企业的与众不同之处 3.谈及刚服务过的顾客的同行企业（用顾5.客说服顾客） 4.谈及顾客熟悉的话题 5.赞美顾客（真诚，具体） 赞美是沟通中的润滑剂 1.赞美顾客的声音 2.赞美顾客的专业、工作相关的东西 3.赞美顾客的公司，以刺激对方的自豪感 案例一：突破秘书关的技巧  （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲：上午好，请问这是XX商务所吗？ 乙：是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？ 甲 ：请这位小姐帮我找XX教练，好吗？ 乙：请问你有什么事呢？ 甲：“这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟 通，希望得到你的帮助，好吗？ 乙：请稍等。 甲 ：谢谢你的电话帮助。 案例二：索取手机号码的表达方式  乙：十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。 甲 ：“那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满 成功。 乙：“你有什么事情吗？（你有什么需要得到 帮助和支持吗？） 甲：“这件事很重要，需要与XX教练直接沟通 请问小组告诉我XX教练的手机号码，好吗？ 案例三：询问秘书的姓名或姓氏 乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码，方便吗？ 甲：那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？ 乙：我姓赵。“ 甲：“真的非常感谢赵小姐的帮忙！” (二)个性语言 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？ 提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！（或有件事想请您帮忙！） 客 户：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户：是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户：客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果： 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方