圣元KA谈判培训-200609(冯霈沛).pptVIP

目录 KA客户介绍 KA客户定义 KA客户分类 KA客户关键部门 KA客户谈判 认识谈判 KA谈判内容 KA谈判流程 KA谈判技巧 KA客户定义 KA客户分类 根据公司资产性质 国际KA－沃尔玛、家乐福、易初莲花 国内KA－苏果、华润、农工商、华联 根据其门店分布地域 NKA 其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛 RKA 其门店主要在一个或几个区域内分布，苏果、农工商 CKA 其门店主要集中在当地城市分布 KA客户分类 根据目前合作方式 公司直供－华东大润发、南京华润苏果、威海糖酒 通过客户－家乐福、易初莲花、沃尔玛、好又多 KA客户分类－零售商主要财务模式 目录 KA客户介绍 KA客户定义 KA客户分类 KA客户关键部门 KA客户谈判 认识谈判 KA谈判内容 KA谈判流程 KA谈判技巧 谈判与零售业务谈判 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 谈判与零售业务谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 举例 一家新的大卖场决定进公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 卖方提供的价值 公司的产品。 买方提供的等值的交换 货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 是指公司有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束公司的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。 买卖双方在达成交易中的分歧 谈判在日常管理中的比重 谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。 传统的厂商合作关系 新的厂商合作关系 KA谈判内容 KA谈判的内容 新品进场 贸易条件 促销活动卖入 …… 零售业务谈判内容结构 KA谈判流程－SUPNR流程 SUPNR流程－明确策略Strategy 明确策略Strategy 明确公司与该KA客户的发展方向 明确公司在该KA客户的期望值 明确公司的投入策略 明确公司的资源限制 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 了解零售商的原则、策略、流程 零售商的业务衡量标准和需求 零售商贸易条件 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 案例 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 了解零售商的原则、策略、流程 零售商两种主要财务模式 零售商关键职能部门 ? 采购部 采购部负责选择、采购商店内出售的商品。 采购部确保所采购的商品的种类、质量、定价等与公司的战略保持一致。 采购部作为零售商的核心部门，其他职能部门均需配合其工作的开展。 “低买高卖”原则 “低买高卖”是零售商的基本盈利模式，同时也是采购部工作的核心思想。 价格领先原则 向供应商索要商品市场最低价格及其他附加价值。 市场导向原则 深入了解消费者需求，采购和销售消费者最需要和最喜爱的商品。 采购部工作原则 采购部 ? 六个正确 Right Item 正确的产品规格 Right Time 正确的时间 Right Price 正确的价格 Right Condition 正确的状态 Right Quantity 正确的数量 Right Place 正确的地点 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 了解零售商的原则、策略、流程 零售商的业务衡量标准和需求 客户需求的层级关系 客户需求的层级关系 了解零售商 零售商的业务组织、角色与职责 了解零售商的原则、策略、流程 零售商的业务衡量标准和需求 零售商贸易条件 SUPNR流程－了解情况Understanding 了解KA客户贸易条件的构成 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 储运条款 促销条款 淘汰条款 残损条款 退货条款 罚款条款 了解该KA客户在上述贸易条件构成条款中的要求 明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值 明确公司在上述贸易条件构成条款中的底线 贸易合作条件构成 零售谈判对手－零售商对供应商的要求 了解采购的工作 是个能够解决