中国图书营销本土操作技巧4.pptVIP

* * 我的几点思考 非典是对中国出版整个营销系统的检验 出版社，简单的供求式渠道关系在危机面前苍白无力， 我们找不到有效的营销策略，非常时期缺少非常营销能力 我们的市场目标模糊，目标读者找不到，我们缺少系统的读者资料数据库 我们的选题策划只善于抓住社会现象，而没有挖掘非常时期社会读者深层阅读需求 营销观念应是向系统战略营销思想转变 渠道的创新：科技＋伙伴 营销再造与创新成为必然，加强市场策划 切实创造市场培育读者 SARS之后 三石图书文化传播网 伙伴式渠道共生关系才能在危机来临时显示出强大的凝聚力 我们的大部分出版社与销售渠道目前建立的是以利益为纽带的渠道关系，而这种关系的脆弱性是不能在危机面前与企业共生共存。（出版社与客户的关系不能只建立在图书折扣上，或是以折扣来建立客户），谋求一种与各客户间的长期依存关系，是一种长期投资强调长期对市场的支配力和影响力。最关键要研究的是更接近消费者的通路。出版社必须对销售网络具有调控能力，出版社发行人员应该是市场的组织者和调控者，不能只是发货员。 三石图书文化传播网 对出版社发行人员的建议 1，主动配合并指导经销商做市场（促销），引导销售 2，对中间商、零售商进行本社图书销售业务培训，帮助销售 3，对各地市场的广告支持和指导 一，掌握一定的现代营销技巧 二，提高服务力 三石图书文化传播网 4，完备的售后服务 5，运用销售促进方式对销售商（员）进行销售竞赛奖励策划 6，加强客户档案管理（客户基本资料、客户特征、业务状况、交易活动现状、资讯服务） 7，经常访问客户，做好客户经营上的参谋 请注意一个细节，我们大多出版社是没有建立销售商客户信息电脑管理的，客户名单大多在发行科的小本子上，商务通上，是属于个人资源，虽然这在中国很“人性化”，但对出版社本身而言却是一个严重的缺陷，人一走，客户全带走了。这里有一个客户管理与制机的话题。 三石图书文化传播网 销售促进技术在书业中的运用 争夺市场之剑 销售促进 除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。在国外往往是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具，尤其在经济不景气的阶段。 三石图书文化传播网 例一：儿童、水浒漫画卡、面 销售促进运用在图书上的营销功能 一，有效地加速图书进入市场的进程 二，说服和促进读者持续购买 三，增加同类图书的消费，提高销售额 四，有效地低御和击败竞争者的促销活动 五，带动关连图书的销售 三石图书文化传播网 一，对消费者的促销 促销分类 样品，赠寄代价券/价格折扣、特价包装、商业贴花、附加赠品、竞赛抽奖、免费试用、 猜谜、表演等 例：西蒙-舒斯特出版公司 英国DK出版公司 哈珀—柯林斯公司 可口可乐与图书券 三石图书文化传播网 国外出版企业销售促进案例的启示： 1，我们的营销策划人员要开拓思路，尝试与其它行业的合作。 2，以双赢为基础，以推广促销出版物为宗旨 3，要善于研究自己所要推广图书的特质，研究相关企业的营销特点 4，在国内有许多空白点可以切入，如电视、DVD，电脑、牛奶等，如与肯德基及国内的快餐店合作等等。 三石图书文化传播网 国内案例： 为您的课本穿上漂亮的外衣 卖课本，赠书皮。新学年开学之际，一家书店策划向学生赠送并代包课本封面活动。 步骤：向各小学发出致少先队从队部的一封信，把活动意图、服务时间、服务对象告诉校方。吸引家长带学生排队在店门外等候包书服务。 启发： 出版社可以将书皮作为学生用书的赠品设计。纸质或塑料，也可以精心设计合适学生风格的封面，可以随书赠一张，也可赠一套。更可设计一组卡通书皮，吸引学生收集。~~~~~ 三石图书文化传播网 其它案例： 《伊索寓言》全套三册，赠童话纪念手表 手表的创意： 童话主题表，表面表带精印可爱的动物图案。 注意事项： 独一无二，只配书赠，市场没有单独销售 三石图书文化传播网 《绘本世界四大童话》十册精装本 赠送“亲子童话笔记” 笔记本120页，兼导读手册与随身笔记功能 《我的生日书》 1，送购书优惠券 2，将书内“读者回函”寄回，参加“百万好礼大放送”抽奖，马来西亚五日游 三石图书文化传播网 一，对经销商的促销 目的，提高经销商销售积极性 1，广告技术合作。（提供详细广告技术宣传资料，帮助经销商培训销售人员，帮助经销商建立有效的管理制度，协助店面及专柜装饰等） 2,业务会议和贸易展览 3，交易推广。指通过折扣或赠品形式来促进经销商合作，如销售多少书可旅游 4，经销商竞