房地产淡季销售技巧.ppt

框架 一、淡季形成原因分析 二、淡季的表现及影响 三、淡季销售策略 四、客户拓展 五、内强素质 六、推广支持 七、现场活动 七、现场活动 因此，针对新老客户增加一些售楼处的活动是吸引客户到访的有效途径，并能有效进行暖场，烘托销售气氛，促成成交。 节假日活动：圣诞节活动、元旦答谢、春节热销等 主题性活动：魔术专场、家装课堂、寻宝活动、DIY活动、儿童； 注：活动应照顾到客户的家庭每个成员，种类要丰富；美甲、电玩、手机贴膜、套圈、水果忍者、写春联、砸金蛋等等 销售部 2012年 房地产淡季销售攻略 ——兰亚章 一、淡季销售滞销原因分析 剩余房源有限、部分产品存在一定销售阻力，剩余房源主要集中在2#3#6#14#15#号楼,剩余房源楼层相对较低，朝向一般，销售难度相对较大 限购限贷政策影响 进入冬季，临近年关，传统的消费习惯 二、淡季的表现及影响 客户来访量、来电量少、且质量不高； 销售金额、签约金额、回款金额下滑； 三、淡季销售策略 针对客户到访量少、质量差 A 加强客户拓展 B 回访潜在客户 针对剩余房源推出特价房 以工程抵款的形势暗示意向客户 推售策略以老带新为主 A 建议老带新成功认购的按揭客户给予总房款1%的回报； B 建议老带新成功认购的全款客户给予总房款2%的回报； 注：总房款指的是新客户的购房总款。 1、外部拓展 意向群体 钢铁、汽车、家具行业 企事业单位 高尔夫俱乐部会员 温泉会馆会员 2、渠道资源 3、加油站、便利店派发免费纸抽 4、家乐福、乐购等商超驻场销售 四、 加强客户拓展 五、内强素质 1、定期开展经验分享会 2、定期培训、总结 3、阅读相关书籍 4、调整心态 5、加强团队管理、业务员综合能力 6、焕然一新 1、经验分享会 经验分享会，是宝贵经验得以再运用，同事间进行及时交流的最佳途径，也是提高销售人员自身素质，提高成交量的最快渠道。 例如：销售成功的销售员，一段时间内对于某一种客户如何接待、带看、推荐房源、逼定，将其销售方法进行提炼总结予以交流，其他同事可以再根据具体情况结合自身特点下次接待时将这类客户成交，并总结自己的经验，再分享给其他同事，这样能大大加快业务员的综合能力。 2、培训和总结 培训，是业务员再学习的重要步骤。不同阶段的进行培训可以温故而知新。如向总及东方圣荷西销冠进行的培训及沟通，对我们很有启发。 总结，则是业务员自我认识与重新认识的起点。 3、阅读相关书籍 理论源于实践，实践基于理论。不断吸取前人经验，将其应用到实际销售中去，提高销售技巧。 4、调整心态 产品有淡季，销售无淡季。 淡季更应该抓住每一个客户，细致做好带看流程，给客户灌输前期热销及后期发展的思想，树立客户购买信心，使客户充分喜欢XXX产品，减弱淡季中天气、绿化、距离等对客户产生抗性的点，从而抓住客户心理，清楚客户喜欢的产品从而进行逼定，成交。 5、售后服务 季节天气不好，客户到访量少的情况下，除了进行客户回访工作外，还应对已交房业主进行定期回访、维护，塑造良好的企业形象，树立XXX良好口碑。 6、焕然一新 售楼处现场应时常变换布置，以增加客户的温馨感、新鲜感，避免淡季给客户带来的冷清感。 环境对于一个人的影响极其重要，不论是陌生的环境还是较为熟悉的环境。淡季案场的人员较少，就要通过温馨的环境打破冷清，使初次到访的客户快速融入到温馨的环境中去，降低心理防线专注购房。 对于较为熟悉售楼处的老客户也应该给其营造一种售楼处朝气蓬勃的印象，而不是一味的一种布置，冷清平淡的感觉。 六、推广支持 资源短信 各个节假日及节点发送资源短信 网络团购 联合相关网站进行团购报名活动 广播 在交通台进行广播宣传，每天上下班时间段滚动播放 报纸 联合晨报推出“孝心卡”团购报名活动 * *