第4节 销售渠道策略.pptVIP

三、标准化经营改善服务、满足消费。 　　调查显示，2010年，连锁百强销售规模达到1.66万亿元，同比增长21.2％ ，增幅高出社会消费品零售总额2.8个百分点。百强企业门店总数达到15万个，同比增长9.8％。百强企业销售额占到社会消费品零售总额的11％，与上年基本持平。 　(2010中国连锁百强) （世界百强）　 苏宁电器集团以1562亿元的销售规模位居中国连锁百强榜首，国美电器、百联集团有限公司、大商集团有限公司、华润万家有限公司分别以1549亿元、1037亿元、862亿元、718亿元的销售业绩排名第二至第五位。百强最后一名的销售额为22亿元，比上年提高37％。 连锁使得零售商拥有了规模化的销售,它们逐渐可能单独构成一个独立市场, 例如沃尔玛的销售规模大到令人吃惊.美国本土从智利进口的三文鱼, 有1/3的销售给沃尔玛；任何一个新商品沃尔玛都将目标定位为25%以上的市场份额；沃尔玛占到宝洁16%的销售份额 家乐福是销售额在外资零售商中排名第一， 它在中国年均300亿的销售总额已经超过甘肃，新疆，贵州，海南，宁夏，青海等多个省份的社会消费品零售总额。 虽然中国的零售市场开放时间不太， 尚处于发展中的状况。多个大型国际连锁零售商已经达到了省级销售的规模。 这些大型国际连锁零售商经营着消费品市场的80%以上的商品品类， 绝对能够成为一个独立和有竞争力的市场。 现代渠道零售商在规模力量和经营管理能力提升的支持下，供应链已经不被消费品公司控制，而零售商则拥有更多的控制权。它们会站在自我利润的前提下不仅对进场费提出要求，而且对于商品组合,优化,定价,陈列, 促销,库存和订货等各个方面掌控. 商品供大于求，买方市场的形成，促使商品流通中的作用日趋重要，商品买卖的重心集中在销售终端之上，“渠道为王”成为商品流通的关键。拥有零售终端的零售商拥有有强大的市场控制力. 连锁的发展进一步强化了零售端的竞争优势。随着网点的增多， 规模的加大，布局更为合理，市场份额越高，与供应商交易谈判就会越有控制权。 为了存活， 供应商不得不在非常弱势的情况下与现代渠道零售商进行合作，被迫零售商的不公平条款， 以获取进入终端的资格。 当然,零售业本身也已经发生了翻天覆地的巨变. 零售商的主要类型： 综合商店 专业商店 百货商店 超级市场 便利店 折扣商店 仓储式商店 购物中心 邮购商店 自动售货机 网上商店 综合商店 专业商店 百货商店 超级市场 便利店 不分门类，经营多种商品的零售店。早期零售店都 是综合店。 专门经营一类或少数几类商品的商店，如服装店、 花店、首饰店、家具店等。专业性强，具体花色 品种、规格齐全。 经营环球百货，按部门管理的零售店。 购物环境好，价格比较高。 开架销售，自助服务式商店。 经营方便用品，营业时间长，常设于住宅区附近的 小型综合店 折扣商店 仓储式商店 邮购商店 购物中心 网上商店 自动机售货 低价竟销，自助选购，薄利多销。 仓库与店堂合一的大型自助商店。 通过邮政方式销售商品。 经营零售商业的商业房地产。 通过英特网经营商品的商店。 经营自动售货机 零售业态变化 零售业态的定义： “零售业态是指零售企业以满足不同消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设计、经营方式、服务功能等确定。” 国家内贸局《零售业态分类规范意见（试行）》 粮店及粮油综合商店 百货商店 家具商店 油酱商店 文化体育用品商店 五金交电商店 肉食品商店 日用杂品商店 眼镜钟表商店 土产商店 棉布呢绒绸缎商店 小烟杂店 南北货及综合食品店 服装鞋帽商店 农业生产资料商店 菜场 豆制品店 鱼店 凉席\棉胎店 零售业态的内在组成要素 目标顾客：选择的服务对象； 商品结构：各类商品的比重； 服务方式：售货方式和提供服务的内容； 店铺环境：装修、装饰； 价格策略：高价或低价。 业种店与业态店的差异： 目的不同： 销售自己的商品；满足顾客各种需要； 中心不同： 以商品为中心；以顾客为中心； 区分的标志不同： 经营的商品；商店经营的形态；卖什么？ 怎么卖？ 产生时代背景不同： 工业革命前；后较发达是商品经济。 1.百货商店 150年前诞生。 目标顾客：初期女士，中期所有人，后期白领女士 规模：万平方米以上，现在有小型化趋势。 选址：城市中心区或郊外购物中心中 价格策略：初期廉价，后期高价 商店设施：日益豪华 销售方法：面对面销售为主。 革新： 商品种类众多、明码标价、可