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SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT 在广告投放区域选择方面，2004年郑州日产增加了在东一区、西区、东二区、东北地区广告投放比重，降低了中区、东三、华北、南区的广告投放。 皮卡系列广告投放区域变化情况（03-04） 帕拉丁系列广告投放区域选择情况（04） ▲ 上述数据为平面媒体监测数据 ▲ 由于帕拉丁刚刚上市，故我们媒体监测数据只 选择了2004年数据 郑州日产的软文宣传紧扣核心——产品的高品质、高档次 郑州日产软文宣传的类别 2004年郑州日产的软文中宣传报道独占鳌头，其主题为“郑州日产皮卡荣获‘中国高级皮卡质量第一品牌’”。我们从该类宣传报道中，可以看出：郑州日产力求在消费者心中和皮卡业界树立郑州日产皮卡是高档次的、高品质的、高安全的和可以信赖的车； 郑州日产的服务主要围绕维修、保养等具体的服务项目进行的； SUV市场，利用PALADIN降价1万元时机，大肆炒作，销售效果极佳； 从整体而言，郑州日产的软文宣传没有太多新颖之处，只是遵循常规之路。但是郑州日产多种软文宣传类型中渗透一点，即核心思想——产品高品质和高档次。 郑州日产软文宣传解读 4、渠道控制策略分析 大多数企业对待自己的销售渠道都采用“恩威并重”的策略，故分析中我们从渠道管理、渠道激励、渠道支持三方面解读郑州日产渠道管理策略和方法。 渠道策略 渠道管理 渠道激励 渠道支持 销售区域管理政策分析 市场零售价格管理政策分析 车型改装管理政策分析 销售网点开发设立政策分析 库存车管理 销售差价、返利、补贴政策分析 广告促销策略分析 行业客户开发政策分析 服务及配件供应管理政策分析 三限政策 政策研究 为加强经销商管理，规范市场正常经营秩序，维护经销商利益，郑州日产在销售渠道管理方面制定了严格的“三限”政策，并伴有严格的奖惩考核措施。 限区域：未经郑州日产授权，经销商不得跨区域销售，市场空白区域除外。 限价格：经销商不得以低于统一限定的最低零售价销售车辆，一经发现处以20000元/台的罚款。 限改装：经销商未经郑州日产同意，不得擅自进行影响车辆性能的售前加装、改装业务。否则，处以20000元/台的罚款。同时改装引起的相关责任和质量索赔由经销商自行承担。 对于执行“双限”制度多年的江铃来说，郑州日产的三限政策并不陌生。但对于“贯彻三限”政策、监督经销商行为，两个企业又各有不同。这里主要对郑州日产三限执行细节作简单剖析（具体请参阅郑州日产市场管理实施细则） 郑州日产并没有盲目封死跨区域销售这条途径，而是通过申请授权，保留了一定灵活性，这对于“不思进取”的经销商是一种鞭策； 对于市场零售价格管理，郑州日产不仅要求经销商不得低于全国统一最低零售价销售外，还增加了限制报价规定。即无论在什么情况下，经销商在给客户报价时都时全国统一价； 限制车辆改装，显示了郑州日产坚决维护其产品质量业内第一的形象，故严禁经销商改动车辆。 在继续推进专营店形式的网点形象建设的同时，鼓励专营店在汽车市场和城市主干道设立卫星展厅，在空白地区设立二级网点，增加网点覆盖面；不断提升用户满意度，强化培训及运营管理考核，提升网点运作质量。 专营店将以展厅形式建设，达不到则不能成为郑州日产系列车型的一级网点，只能作为专营店的二级网点卫星展厅也是二级网点）； 专营店只能展示郑州日产授权经销的产品，且每个品种至少有一辆车。如若违规，按10000元/台次的标准处罚，情节严重的，郑州日产将终止与经销商的合作协议。 二级经销商网点设立、撤销均应由一级经销商报请郑州日产主管大区总经理审核同意并在郑州日产营销网络部门备案； 二级网点的所有市场行为视为相应的一级经销商行为，郑州日产制定的“三限”政策等同样适用于二级网点； 一级经销商对二级网点的结算价按各车型合同价执行。郑州日产将对让利幅度达到以上标准的经销商凭有效证明按1000元/台的标准予以追加补贴，按月上报稽核，按季度结算。 一级网点设立 二级网点拓展 为敦促经销商完成年度销售任务，郑州日产对经销商库存实施了严格的考核制度，并按照规定对经销商进行不定期抽查，对问题经销商最高处以取消代理资格的惩罚。 库存车考核管理规定 考核具体实施程序 政策点评 考核时间规定：年度合同签订后的一年内； 库存车包括“平时库存”和“月度库存”。平时库存指任何时刻经销商实有库存（以合格证为准）；月度库存指每月最后一日经销商实有库存和在途车（已开票）； 平时库存不得低于协议约定月度库存的50%； 月度库存不得低于协议约定月度库存量，否则没少一台处以5000元罚款，连续2月或累计4个月低于协议月度库存，郑州日产有权取消该经销商代理资格或在该地