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催龙六式培训 刘阳 东软人力资源部 2008年12月15日 催龙六式 第四式 竞争策略 概述 制定竞争策略流程 案例分析——《输赢》 背景介绍 Step 1——宏观竞争局面分析 蚕食战略 宏观竞争局面分析 Step 2——关注客户 经信银行项目小组成员 客户的分类——职能 客户的分类——行为特点 客户的分类——价值取向 对项目小组成员进行分类 刘丰 项目决策者+关注利益型+表现型 Step 3——关注竞争对手 竞争对手同客户之间的关系 Step 4——关注自己 Step 5——从细节上制定竞争策略 第一回合的较量——捷科公司竞争战略 通过陈刚了解了经信银行以及招标项目的基本信息 通过陈刚结识信息中心主任涂峰并获得了涂峰的大力支持 通过涂峰结识负责技术的副行长崔国瑞并通过技术优势获得了崔国瑞的认可 在崔国瑞和涂峰的帮助下，提出了一套完美的技术解决方案 一次招标的标书对于捷科公司比较有利，将很多公司产品的特点写到了标书中。 第一回合的较量——捷科公司竞争战略 第一回合的较量——捷科公司竞争战略 第一回合的较量——捷科公司竞争战略 第一回合的较量——捷科公司竞争战略 第一回合的较量——捷科公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合的较量——惠康公司竞争战略 第一回合总结 第二回合的较量——捷科公司竞争战略 第二回合的较量——捷科公司竞争战略 第二回合的较量——捷科公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合的较量——惠康公司竞争战略 第二回合总结 案例分析后的思考 问题1. 捷科公司最后的胜利是偶然和幸运的吗？ 案例中的人物关系 问题2. 如何才能打造一个优秀的销售团队？ 问题2. 如何才能打造一个优秀的销售团队？ 第五式 赢取承诺 赢取承诺 谈判的心态 谈判技巧20条法则（详细见附件） 第六式 跟进服务 跟进服务 案例 名人名言 我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 ——乔.吉拉德 总结 总结 催龙六式只是基本功，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就施展不开了，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。要想成为绝顶高手，还需要练内功。失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。这个内功非同小可，只要练成了，不仅可以在销售方面获得成功，而且保证一个人一生无论做什么都可以成功，纵横天下，战无不胜。 战略具体实施 稳固惠康公司与刘丰和肖晓阳的关系，坚定惠康公司的支持者。 加快项目进程，缩短竞争对手的备战时间。 与刘丰达成共识，一旦一次招标结果捷科胜出，惠康失败，则提出二次招标，令一次招标结果作废。实现二次招标的手段就是，加入各省市的项目使两期项目合并。 战略具体实施 竞标时没有提出的招标项目的最佳解决方案，仅提出次优方案，保留一定的技术余地。这样有三方面的好处，第一，为二次招标保存实力；第二，预防竞争对手在一次招标后探出自己技术方案的底线；第三，为竞争对手造成假象，助长其滋生轻敌情绪，削弱其竞争气势；第四，让捷科胜出，让其余竞争对手的锋头全部指向捷科。 战略收获 明确在项目组成员中，捷科公司的支持者是崔国瑞、涂峰、常仪和陈刚。其中陈刚是捷科公司的内线，崔国瑞和涂峰对捷科公司的解决方案和技术水平非常认可和支持，常仪的态度只要刘丰对其施加压力还有转变的余地。 战略收获 借助刘丰窃取到捷科公司的技术解决方案，通过与自己方案的对比，找出优势和劣势，利用捷科公司的方案弥补自己的劣势，最终得到一份完美的技术方案，保证在二次招标中至少技术分环节与捷科持平。 战略收获 明确其他竞争对手的情况。尽管其余公司在较量中没有任何竞争优势，但是可以了解每家公司的竞争目标是什么，从而可以通过拉拢其余竞争对手的方式共同打击捷科公司，达到自己的目的。 在销售的战斗中，如果跟对手你一拳我一脚的打在一起，那顶多是个强手，高手中的高手应该是料敌如神，不战而屈人之兵的。 在第一回合的较量中，惠康公司只出了一个