专用保险销售话术与情况应对 XX汽车公司车险培训.pptxVIP

专用保险销售话术 与情况应对;目录;知己知彼，满足需求;针对客户设计适当的保险套餐方案所需考虑的因素： 使用人的年龄、性别、驾龄、职业 以往的投保习惯、出险记录、违章记录 性格特点：爽快干脆、犹豫不决、风险意识强弱 选择倾向：价格、服务、品牌、推荐 停车条件：居家、办公、营业处所、室内及室外的环境 车辆用途：一般家庭用车、公商务用车、公私兼用车等 经济承受能力、保费预算 车辆款式：商务车、越野车、敞篷车、特种改装车等 所在地区天灾因素：水灾、台风、冰雹、地震等;1.让客户接受自己—销售自我; 我朋友在保险公司就职，我打算跟他买保险。; 我开车的技术很好的，都开了几十年的车了， 就出个交强险上牌，不需要买什么商业保险的。; 我开的是旧车，偶尔的磕磕碰碰或我也不太在意，主要是练手的，就不要买商业险了。; 不常开，那偶尔还是会开开吧？记得交强险一定要按时 续保，否则没法年检。保险这东西，就是买个安心。风险无 处不在，不怕一万，就怕万一。花不了多少钱，而且您以往 都没啥赔付，续保还能享受优惠呢！我帮您按去年保单算个 价格给您？; 看来您对保险还挺关注的。电销的确是各家保险公司新开发的销售渠道，主要优势就是价格低。它就跟淘宝网购一样，万一出现质量纠纷需要售后服务时，您可能要花费比较多的时间精力。如果您对保险不是很精通的话，建议您还是谨慎选择。毕竟买保险主要是体验在出险后的理赔服务上，“一分价钱一分货”，如果您在我们这里买保险，我们会和保险公司的服务专员帮助您全程处理。价钱多一点，省心好多呀，您觉得呢？; 您问的恰好是我们想要大力推荐的。在我们这里购买的保险不同于您在外面购买的保险，最大的好处就是服务，让您安全、安心、爱用。您不再需要和保险公司就赔多少而发生争议，而且保证修理都是进4S店，用原厂零件，标准工时，保险公司和4S店会更好地协商配合，我们两家都会配备服务专员，帮助您快速完成理赔流程，让您的爱车能够在最快的时间回到您手中。您先体验感受一下？; 您也知道，交强险就那一点点赔偿额，撞个高档车肯定得自掏腰包修车。最怕就是撞人，要知道，现在一个人的死亡赔偿金是40多万元，交强险赔完，自己要掏30多万。买个商业三责险，30万元的只比20万元的贵170（参考）元，50万元的只比30万元的贵297 （参考）元。重要是花钱买安心嘛！; 这个险种的确平时大家买的都不多，就算买也是象您一样的想法，买个1万/座意思一下。其实，车主要是为人服务的。您天天在车上，偶尔还带着家人、同事、朋友。毕竟人的生命价值高于一切，我们推荐您投保5万/座（10万/座），或者建议您平时为自己多买一点意外险。毕竟，人比车值钱。您觉得呢？ ;家里有车库，盗抢险就不要了。; 停放在车库里当然比较安全，但近年道路施工较多，道路情况不甚良好，飞石、碎石弹破玻璃的事情时有发生，您不能保证意外的随时来临，若未投保玻璃险，在路上行驶因意外造成玻璃的单独损坏也是一笔不小的损失。也花不了多少钱。;分险种销售引导方法;目录;;;;;异议处理话术;交涉/促成阶段;异议处理话术参考;异议处理话术参考;异议处理话术参考;异议处理话术参考;成交信号的出现;访问/沟通记录的使用;记录信息 更新资料;目录;浏览篇;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;业内特约店宣传展示;东风日产保险管家服务项目自2006年8月30日正式启动“东风日产保险管家”是东风日产专营店内的实施的品牌化、标准化的保险服务体系。启动五周年来，保险管家服务全面升级（1对1理赔顾问”服务以及“保险管家人才库制度”），除了享受好礼，更重要是为客户提供更多优质、专业、高效服务，提供“专人贴身，全线随行”的解决模式，成为真正意义上的“私人管家”。;业内特约店宣传展示;华西都市报2008年6月30号整版报道;修同一辆车差价咋恁大讲述人：谢先生职业：医生今年3月,　我的车与别人发生追尾，保险杠严重受损，事故后，保险公司的定损员经过检查，定损1540元。然后，我按照保险代理员的要求，将车开到了指定维修点。但到了维修点后，我发现那个地方不仅规模小，技术也很差。于是，我与保险人员经过几番交涉，他们同意我将车开到4S店维修。但4S店给出的维修费却为2200元，而且必须现金维修，并不为该车代办理赔。于是，我再次与保险员沟通，保险员却让我先行垫付维修费用，提车后再去保险公司理赔，并不解决差价。我当时很纳闷，在不同的地方修同一辆车，为什么差