理财顾问式行销6章.ppt

中国私人理财网首席理财师彭振武先生简介 比如，在当代，父母都十分关注孩子的教育问题，于孩子尚未读大学的客户来说，这就是一个极佳的话题或切入口。对于孩子尚幼的客户来说，应在聊天时建议客户，除子女教育保险和学平险之外，其他储蓄型保险和保障型保险，特别是长期寿险，就不要购买，并概要说明理由。这样做的结果是，推销的色彩淡了，服务的色彩浓了，专业的色彩浓了，双方的情感距离拉近了，信任度增强了。又比如，客户想换车，就应与客户聊聊中国汽车业的走势和汽车价格的走势；是购豪华型汽车好，还是环保型汽车好；是一次性付款好，还是按揭购车好；并忠诚地建议客户，驾驶员第三者责任保险不可不买。 （3）不着急，慢慢来。在与中高端客户接触之初，应多谈理念，少谈或不谈商品，切不可急功近利。换句话说，与中高端客户的前期接触，其主要任务是，以其专业水准和忠实于客户利益的行为，在从业人员与客户之间架起一座客户信任、客户认同、关系融洽的桥梁。 在聊天中帮助客户认知投资工具和投资市场 目前，中国国民的理财理念尚处在一个启蒙的阶段。有钱存银行仍是绝大多数国民理财的惟一选择。即使有一部分人追求风险投资收益，也只是单一的将钱投放到证券市场炒股票，尽管知道投资股票是有风险的，可至于如何规避投资风险，则一无所知或知之甚少。 在这样一种理财的背景下，银行客户经理、保险营销员欲走近中高端客户，并将其纳入自己的客户群体中，关键是在中高端客户心目中树立起私人理财顾问的形象，在理财方面与中高端客户寻求到共同的语言，使聊天能够经常地、持续地进行下去。这就要求银行客户经理、保险营销员必须掌握一定的理财方面的基本知识，应该对个人和家庭理财中常用投资工具和避险工具的利弊能够说出个一、二、三来。 在与中高端客户探讨有关私人理财工具时，应该从被拜访对象常用的、比较熟悉的和比较感兴趣的投资工具和避险工具聊起。 银行客户经理、保险营销员事先必须对拜访对象特别感兴趣的投资工具和避险工具，在认识和把握上作好充分的准备，比如，了解这种投资工具和避险工具在近期内的运行特点，以利于与被拜访对象作进一步的探讨时，形成思想上和认识上的共鸣。与此同时，要针对被拜访对象的实际情况，有针对性地进行投资工具和避险工具的宣传和引导。 聊天的目的是使被拜访对象觉得你知识面广，是一位理财方面的专业人才，从而建立起相互信任的关系。同时，也要通过这种聊天，使被拜访对象对各类投资工具有个概貌性的了解，从而确定自己理财的大体思路。此外，可向被拜访对象推荐一些比较通俗好懂、比较权威的理财书籍。从而帮助被拜访对象认识各类理财工具，认识各类投资市场，并从中确定自已理财的最佳组合。 采集客户信息并制定理财方案 在客户对银行和保险市场营销人员的专业水准和职业道德水准充分认可的前提下，银行客户经理和保险营销员即可进行客户背景信息采集了。客户背景信息地采集，可由市场营销人员提供信息采集样本，由客户回答问题，亦可采用一问一答的形式，进行客户背景信息进行采集。 客户信息采集工作完成后，银行客户经理或保险营销员，即可为客户制定理财规划初稿了。当然，以书面形式制作的理财规划，应由银行客户经理或保险营销员亲自为客户送上门，并与客户作些沟通，听听客户的意见。并依据客户提出的意见，对理财规划进行修改、补充和完善，直至客户认同。 理财规划的实施 理财规划客户认同后，银行客户经理或保险营销员，即应帮助客户启动并实施理财规划。 对于银行客户经理来说，理财“一站式”服务即开始了。客户该办信用卡的，帮其办信用卡，客户该存定活两便存款的，帮其办理定活两便存款；客户该购买保险的，帮其购买保险；客户该申请货币市场基金账户的，帮其办理申办手续。总之一条，这些必须由客户本人亲自办理的事儿，客户经理应事先联络银行内部相关部门和人员，并帮助客户收集和整理相关资料，填写相关文件、表格，然后陪同客户一道办理。在这一过程中，客户惟一要做的事，就是审阅合同文件，以便让客户能在最短的时间，方便、快捷、一路“绿灯”的将事儿办完。 对于寿险营销员来说，帮助客户实施理财规划的重点就应放在保险这一块。 6．3 中高端客户的经营 中高端客户的切入，还只是理财顾问式行销的起点，真正的功夫或功力显现，还在中高端客户的经营上。 中高端客户群体拓展的过程 中学物理里，有杠杆原理。一块要几十人抬的巨石，只要找来一根杠杆，然后精心选择好一个能够受力的支点，那么，只需一个人或几个人，就能轻而易举地将石块移开。 杠杆原理就是一种借力的原理，是一种“以四两拨千斤”的原理，也可以引申为一种用最小的成本获取最大的收益的原理。在杠杆原理中，有三个点我