渠道销售部培训材料.pptVIP

目 录 检查户外海报／客户卡，进店打招呼 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品 陈列 整理仓库、补充货架。 听取，观察与记录竞争对手 的信息和活动。 记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 记录销售状况及建议订货数量 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 * 2010年度渠道销售部标准 渠道分类与标准 作业流程与标准 费用投入与标准 城市渠道和县乡镇分销界定 包含地级市、县级市的乡镇、农村 县乡镇分销 包含县级市以上行政区域 城市渠道 区域划分 　 一、渠道分类与标准 网点划分 代码 店型 20网点 SS1 小型超市 SS2 奶店 SS3 批发摊点 SS4 面包房 SS5 大中专校园网点 80网点 SS6 食杂 SS7 鲜花水果店 SS8 批发商 SS9 蛋糕店 SS10 名烟名酒 SS11 候车大厅附属商店 SS12 流动网点 代码 店型 SS-1 小型超市 SS-2 奶店 SS-3 批发零售 SS-4 街边零售 SS-5 社区店 SS-6 大中专校园网点 SS-7 面包店 SS-8 中小学校周边 SS-9 医院周边 SS-10 其他网点 1、面包房和蛋糕店合成面包房渠道 2、食杂店和烟酒店合为街边零售 3、鲜花水果店归为医院周边 4、去掉了批发商渠道 5、流动大厅和流动网点归为其他网点 6、新增中小学周边和社区店 1、城市渠道划分标准 A、渠道划分标准：2010年渠道类型按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分； B、社区店、学校、医院周边渠道为2010年传统通路重点开发渠道 C、所有网点的类型以标准来定义，而不是以店招、店名定义 一、渠道分类与标准 21 2 2 2 2 3 5 3 2 客户最低进货品项数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他 9 0 0 0 2 1 2 3 1 医院店 12 2 2 3 0 1 2 1 1 小学周边 8 0 0 0 1 3 2 1 1 面包店 8 0 0 0 1 2 3 1 1 大中专校园店 12 1 1 2 1 2 3 1 1 社区店 9 1 1 1 1 1 2 1 1 街边售点 15 1 2 2 1 2 4 2 1 消费者批发 20 2 2 2 2 3 5 2 2 奶店 20 2 2 2 2 3 5 2 2 小型超市 48 4 4 6 4 7 15 6 2 铺市品项 儿童奶 乳饮料 儿童奶 高端奶 花色奶 乳饮料 功能奶 白奶 　 合计 塑料瓶 利乐包（包含苗条装、利乐钻） 　 2、城市渠道铺市标准 一、渠道分类与标准 白奶/酸奶：85% 花色奶：70% 其他品项选择性的要求铺市 白奶/酸奶：85% 其他：70% 全品项100% 铺市率 类型 目的 品项 小型超市 奶店 与消费者近距离沟通的平台，对增强消费者信心;起到产品推广、品牌宣传、提升份额、处理临期品的作用 12个（10个常规+2个儿童奶） 批发零售 街边零售 社区店 医院周边 6个（5个常规+1个儿童奶） 大中专院校 面包房 中小学周边 培养潜力消费群体，在人流量大的网点作产品推广的活动平台 6个（5个常规+1个儿童奶） 明确分店型铺市铺货标准： 一、渠道分类与标准 2、城市渠道铺市标准 6 35 41 5 40 45 福建 8 29 37 8 30 38 广东 15 15 30 15 22 37 广州 华南 酸味奶目标增长 09酸味奶铺市峰值 2010酸味奶铺市目标 液体奶目标增长 09液体奶铺市峰值 2010液体奶铺市目标 AC地域 中心 10年AC数据提升重点攻克网点：车站码头网点、宾馆（旅店）内及周边网点，各市场可单独针对此部分网点制定渠道开发（维护）方案，渠道销售部设专项费用支持。 重点区域：珠海拱北口岸、中山、江门、珠海车站，区域酒店宾馆、步行街。 一、渠道分类与标准 2、城市渠道铺市标准 AC数据重点提升： 小型超市 奶店 批发零售 街边零售 重点渠道 6个品项 12支单品 100%铺市 重点渠道 6个品项 12支单品 100%铺市 白奶/乳饮料 85%的铺市 其他品类 60%的铺市 白奶/乳饮料 85%的铺市 其他品类 60%的铺市 一、渠道分类与标准 3、乡镇渠道划分与铺市标准 小型超市 奶店 批发零售 街边零售 全品项都 有整箱产 品陈列 100% 全品项都 有整箱产 品陈列 100% 白奶/乳饮料 70%的整箱 其他品类 60%的整箱 白奶/乳饮料 70%的整箱 其他品类 60%的整箱 一、渠道分类与标准 4、乡镇渠道划分与陈列标准 乡镇网络建设示意图： 县城客户 或分销客 户所在 城区 客户