证 券营销团队建设与管理培训班.pptVIP

课堂测验 10分钟内组成临时团队 课堂测验 10分钟凝聚团队共识 分组竞赛：团队推销 场景模拟： 2008年第一季，我团队邀请100个准客户到我部参加渤海证券风险教育与投资技巧报告会，报告会在全员协作下，即将顺利结束…………为了让客户对我团队新的服务加深印象，团队长决定全员上台展示我们的服务承诺，主动争取客户的信任…………………。 客户开发是个比例问题 量化销售方程式 量化销售方程式 量化服务方程式 量化服务方程式 善用管理技巧 ※身为团队长的工作职责 1 . 策略 2 . 组织 3 . 指导 4 . 掌控 5 . 激励 业务组织策略目标 塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长。 环境塑造 落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵。 团队远景 协助每一位组员开阔市场的技能和信心。 发展人才 优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队。 招聘人才 大牛营销团队的策略目标：成为渤海证券的营销楷模 成为平均产能最高的团队 *参考新时代证券 无限制、少训练 大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，全职工作 理财顾问 产品推销法 客户需求导向销售法 销售方法 原有证券品种 证券品种及公司代销产品 销售商品 全部市场 中高收入市场 目标市场 相较于 其他团队 大牛团队 项目 大牛团队的市场策略 *参考新时代证券 态度与使命感 团队长工作的挑战 5、工作辅导 团队长针对工作绩效低下的人员采取个别沟通的方式了解状况，进行工作督促 团队长针对多数成员遇到的问题在晨会中进行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案 6、工作陪同 团队长陪同组员拜访客户，协助人员建立有效的工作技能和解决相应的问题 7、训练 针对组员在工作检查中暴露出的技能问题，如果为共性问题，由营销主管与向总部申请统一培训活动。 晨会夕会管理 组员被激励，受肯定的场所。 凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。 调整心态、接受新知、培训的场所。 唤起组员赚钱欲望的好时机。 完成组员工作检查、辅导，解决问题。 晨会夕会管理 目的： 是帮助组员，不是管理组员。 激起工作热情，只有组员主动工作，营销事业才 会取得成功。 是引导组员，不是指导组员。 学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他 该怎么做效果更好。 绩效管理（略） 主 要 内 容 营销团队薪酬制度的制定和人员编制 目标责任制的签订和阶段考核法的结合 良性的人员竞争和淘汰机制 量化销售方程式 用“数字”和“事实”管理“人” 100 : 25 : 8 : 4 活动量管理 A 客户接触 B 第一次面谈 C 第二次面谈 D 成交 100 25 8 4 比例 100 A寻找客户 B 吸引客户 25 C洽谈客户 D 成交客户 8 4 任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。 客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。 4 客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。 100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人经验素质等因素会有变动 销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围 比例 100 A寻找客户 B 吸引客户 25 C洽谈客户 D 成交客户 8 范例：客户经理的销售计划 我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万 我客户的平均存量资金：60万元 我需要成交的客户数：50人 以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：100人 以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：300人 以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人 我全年的工作天数为：250天 为达到目标，我每天需要接触的新客户为： 大约5人 如何让组员每天平均接触到5个人？ 办理财讲座活动---投资风险及投资技巧讲座，子女高等教育基金讲座，退休养老基金讲座，家庭理财讲座，白领理财讲座，上班族理财讲座，儿童理财讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。。。 如何让组员每天平均接触到5个人？ 老客户介绍----老客户带新客户。 人脉挖掘---缘故法。 职团开发---学校，社区，团体，居民活动中心。 理财投资教育有奖猜谜活动---搭台户外造