打造证 券公司的第五空间计划书.docVIP

ⅩⅩ证券第五空间计划 ————QQ群团队服务式营销模式 一、当前营销渠道的分析： 1、成都地区当前券商主流营销渠道为银行。 优点：与客户面对面交流，客户对银行的信任同时衍生为对券商的信任。能现场促成客户开户，能相对容易留下客户电话号码。 对于ⅩⅩ证券来讲，主动营销是我们公司的法宝。而其他券商在银行驻点缺乏这方面的要求，那么这就是我们优势！ 当前不足之处：银行是成都三十几家券商的必争之地，那么一家银行几家券商的现象非常普遍。银行网点是有限的，而客户经理队伍却在不断扩大，那么供需关系非常不平衡！在银行网点营销，对于新客户经理来说经验的不足很容易造成客户对我证券公司专业性的怀疑，很多老股民对证券公司的营销人员已经产生了高度的免疫力，甚至牵着客户经理的思维走。 2、小区展业 这是每家券商都会使用的方式 优点：直接接触客户，与客户交流时间较长，促成客户较为容易。 缺点：受天气影响较大，受经费影响较大。 其他券商分析：成都地区除了ⅩⅩ证券，华西证券，华泰联合等实力相对较强，其他只有一两家营业部的券商几乎没有几个银行网点，那么他们的营销工作如何有效展开？西藏证券的电话营销团队，联讯证券的网络营销团队。华西证券也有自己的网络营销团队。 我们以华西证券的网络营销团队为例。 典型案例分析：【华西证券】——ⅩⅩ证券第一号竞争对手！ 华西证券的银行网点之多，尤其是建行网点，但他们并不局限于银行网点的拓展。又开展了网络营销策略。 我们都说团队作战的重要性，是的，但是在银行网点进行营销基本上很难发挥团队作战的威力。都是一对一的面对客户营销，那么实力强经验丰富的老客户经理的成功率就很高，而新客户经理花同样多的时间却成功率很低。一个优秀客户经理的成长毕竟需要慢长的时间，而且其中不确定性因素也很多。 华西证券为了占领更大的市场份额，打造了新型营销模式——网络QQ群团队营销模式。 所以这种营销模式我们可以借鉴，毕竟是一种创新型营销，当然这种营销模式是一把双刃剑，我将对其优点或缺点进行分别阐述。 优点：利用团队的智慧开发客户，扬长避短。能起到开发和维护两个作用。 因为我们的主战场是银行网点，如果大量使用网络营销模式，势必降低驻点银行客户经理的主动性，很可能造成驻点客户经理在上班时间与电脑长时间接触，而忽略了现场主动营销。其实这个是能避免的，我们驻银行的客户经理依然坚持主动营销尤其是女客户经理，我们的目的就是留在客户QQ号码及电话号码，然后拉客户进ⅩⅩ证券的服务体验群。当然这样的网络营销特别适合严重缺乏或者根本没有银行渠道的团队使用。 我们喜欢和客户打电话这是一种好的习惯，聊QQ也是一种不错的选择，有类客户不喜欢电话骚扰，但是他不会认为聊QQ是一种骚扰，而是一种生活习惯，所以利用QQ与客户交流就非常好了。 劣势：在网络上随机发现的潜在客户其开发的周期很长，没有在银行遇见后留下QQ号码的客户要好开发。这点也说明网络营销和主动营销必须相辅相成，这样能起到互补的作用。 二、ⅩⅩ证券的第五空间计划。 看过电视连续剧《第五空间》的人都知道，陆航部队新成立的实验班是一个精英般的队伍。而我把B区域看成是一个实验班，一支精英团队。打造B区就是打造ⅩⅩ的第五空间计划。 三、合作参与部门 方案是让营销团队和ⅩⅩ财富中心协同作战。 1、营销团队最大的优势就是能发现潜在客户，劣势就是专业性和技术性的严重不足，并且没有给客户推荐股票的资格。 2、财富中心的优势就是专业的分析团队。劣势就是没有足够多的客户源。 四、如何进行开展 1、我们将组建4个群，请4位财富中心的投资顾问分别进入。然后让客户经理自愿选择是否进群，我建议愿意进群的客户经理四个群都进，然后自己的客户可以随机拉入四个群的某一个群，这样把自己的客户分散开而不集中在一个群有好处，当某位投资顾问的荐股收益率不好的时候不会影响自己的全部客户，只是影响客户经理的一部分客户。分散荐股失败的风险。 2、群成员的设置：分析师、助理、客户经理，托儿，四种人员配置模式。 3、客户经理每天在银行主动营销邀请QQ长时间在线的客户进ⅩⅩ服务体验群体验2周的服务。；拉客户进群的时候客户在群的名片先写客户网名再写客户经理姓名的字母简写，再写进群日期。 4、每个交易日，由助理发每天的财经提示，发完财经提示，再由分析师发布大势研判，和推荐股票，客户还能在群里与分析师交流。 5、客户经理把客户放入群，不是一放就不管了，而是要继续跟踪客户问其对群服务的满意度，如果分析师的荐股涨幅可喜那么就直接建