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* * * * 如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员 销售人员培训 * 如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员 我们将告诉您... 价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望 电脑部经理的心态 问题, 压力, 及 需求 走进他的大门 准备 和 执行 被邀请回去 当轮胎遇见道路 信得过的关系/伙伴 与电脑部经理的共同目标 * 价值主张一位电脑部经理对厂商的期望 告诉我? 你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么? * 价值主张一位电脑部经理对厂商的期望 了解我的业务及需求 业务方案 全面的, 不止是单一项技术的方案 能早期掌握潜在的革新 具策略性的观点 强的 (真的) 策略联盟 有能力交货及支持 附加价值 除了销售之外 诚实 说出对客户最好的..不单是自己的产品 * 电脑部经理的心态问题 - 压力 - 需求 快速改变的业务环境 安全和意外 改变的步调 无法跟上 产品集成 plugPlay 拥有总成本 (TCO) 的压力-- 买越少做越多 Internet 大家都说好 企业管理 并非无缝迁移 厂商没有实现承诺 企业技术的风险 * 电脑部经理的心态他这个人 高度的压力 无法知道每一件正在进行的事情 强烈依赖他人或厂商 每周工作超过 60 钟头 最宝贵的是时间 需要帮助才能生存 * 电脑部经理的心态事实上:矛盾冲突及不被尊重 BUSINESS * 电脑部经理的心态事实上:矛盾冲突及不被尊重 IT 部门 (经常) - 不被平等对待 - 得容忍 - 必需邪恶 IT 管理 必须寻找方法: 展示业务理解能力及增加业务价值? * 电脑部经理的心态对厂商的需求 点子 -- 聪明的 拥有最好的方案 -- 不是指厂商最好的方案 厂商的伙伴/代理: 可以信赖 实现承诺 支援小组的持续性 清楚的业务价值主张 -- 使 IT 组织中每一阶级 都能利用它说服业务伙伴 * 电脑部经理的心态对厂商的需求 案例研究 投资回报分析 产业研究 对手使用的状况 国际级公司使用的状况 价值主张 获利增加 留住客户 销售量增加 更高的产量 花费减少 Business Partners CIO Manager Supervisor Technician B U S I N E S S V A L U E B U S I N E S S S A V V Y * 走进他的大门官僚政治 * 走进他的大门官僚政治 电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保护 员工权力之旅? 看门的精神性 坚持 - 提供针对业务的信息, 让组织中各阶级 都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧 .旧技术新应用 .主动提竞争对手 .案例研究 - 价值主张 .新联盟及伙伴 .产品评论及新功能 * 走进他的大门 善用你的交际网 其它厂商及伙伴 认识此客户的其它客户 任何客户组织中的接口 帮他们看来了解业务及智慧 提供针对业务的信息, 使此组织能受重视 要求他们帮你引见电脑部经理 * 你只有 5 分钟去引起电脑部经理的注意 * 走进他的大门之前  先做家庭作业 了解你的 -- 客户及环境 产品及它如何满足客户的要求 竞争对手 主管 罗列出客户可能关心和担心的问题， 并给出答案 指出业务需求 * 这是个知识的游戏- 来源 - 文章及产品评论 产业研究 业务伙伴 该公司年度报表 该公司 web pages 该公司员工 与电脑部经理的员工先行开会 (询问出能使你看来具有智慧的信息) * 了解你的客户 产业, 业务, 地理区 业务与 IT 策略 组织架构 业务与 IT 政治 目前及计划中的 IT 基础架构, 产品, 及标准 竞争对手及他们如何使用 IT * 了解你的产品及它如何满足客户需求 与标准兼容? 迁移发展路径 定位 vs 你的竞争对手 目前的联盟及铁杆的伙伴 具信用的参考视点 * 了解你的对手 谁是你的对手? 客户目前使用什么产品? 竞争对手的强点及弱点 逐条功能比较 竞争对手的伙伴 * 了解你的电脑部经理 技术/ 非技术 IT 及业务策略 过去对你的 好/坏 经验 肯冒险? 与其它较强厂商有良好关系? 对他有影响力的人 喜好 (运动, 戏剧 等等? * 订做合身的游戏计划 为你想谈的事项定出先后顺序 文字化?你的 价值主张 针对业务的 - 不要矫饰呁耆鲜 准备好参考视点的列表 集中在你如何适应此环境 带着适当的资料 - 假设电脑部经理会邀请其他人 * 准备好这些问题的答案 你公司对?方面的观点如何? 你对伙伴关系这个字的定义? 我为什么要和你作生意? 你公司的组织如何? 你是否负责所以的产品线? 你是否对你建议的伙伴之工作品质负责? * 准备好这些问题的答案 你如何与我现有标准兼容? (e