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时间安排 * 客户群细分 和选择 客户需求和 购买因素 供应商和合 作者的选择 合作和利益 分配方式 产品选择 标准设定 产品选择 和组合 产品推广 方式 广告、宣 传 渠道的选 择和利用 各种渠道 的整合 解释投资 选择 说服客户并 完成交易 客户关系 的维护 产品和客户 需求变化 运营风险的控 制 质量控制 人员配置 培训 管理和激励 技术的先进性 和实用性 对整体战略的支持 日常管理 人力资源 技术平台 一个典型的个人理财服务机构通常包括以下价值链环节 客户定位 合作模式 产品选择 营销 渠道 销售 售后服务 人力资源 技术平台 日常管理 金融规划 收集客户 数据 制定资产 增值方案 * 价值链环节 评价标准 高 低 总体战略 日常管理 人力资源 技术平台 客户战略 合作战略 产品选择 营销 渠道 销售 售后服务 总体评价 先进性 与中国市场切合程度 与xx现有条件切合程度 万利理财价值链分析 * 个人理财服务国际最佳实践 成功关键因素 国际最佳实践 集中 产品组合管理 集中 管理 分散，传统渠道与创新渠道结合 渠道 分散 研究 子品牌策略 品牌策略 综合的产品选择 产品范围 免费 交易费用 本地化 电话中心 买卖交易、转帐 网络 独立管理层 组织 * * Footnote Source: Sources Unit of measure CONFIDENTIAL This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. Document Date 发展战略联盟，实现优势互补 积极拓展中国个人理财服务市场 * xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 嘉德信/xx－万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件 目录 * 广州xx以二手房按揭中介为起点，在不同发展阶段，随着地域的不断扩展，必须具有明确而独特的战略定位 2003年（广州） 2004-2006年（广东） 2007-2011年（全国） 进入按揭风险管理 试点按揭产品创新和个人理财服务 介入按揭产品设计环节 进入销售信用卡和汽车贷款业务 对接农行IT系统 利用MBS/ABS，获得直接的资金来源 全方位利用IT技术 价值 时间 拓展个人理财服务 试点销售投资类产品 配套的IT系统 与商业银行合作，相对独立品牌的个人理财中心 代理国内外品种极大丰富的投资类产品 V0 V1 通过上市融资、兼并收购或战略联盟，全面介入PFS（个人金融产品和个人理财服务） V2 战略远景 依托商业银行的PFS集成商 按揭业务为主的增值信贷服务商 个人金融服务提供商 战略基础 战略价值 * 目标客户群 以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅 过渡到以“需求和态度”为细分标准 战略定位描述（2004-2006年） 产品组合 主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务 试点产品：投资类产品和保险类产品 渠道选择 全面与农行的网点对接 尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） 开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市） “战略价值”阶段的战略定位 地域拓展 广东省内主要城市处于领先地位 国内其他城市试点 * 目标客户群 以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅 过渡到以“需求和态度”为细分标准 战略定位描述（2004-2006年） 产品组合 主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务 试点产品：投资类产品和保险类产品 渠道选择 全面与农行的网点对接 尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） 开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市） 第二步关键举措 地域拓展 广东省内主要城市处于领先地位 国内其他城市试点 * xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 嘉德信/xx－万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件 目录 * xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键