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商务谈判 学习谈判理论知识 拓宽商务谈判视野 激发商务谈判思维 探索谈判实践规律 商务谈判的含义、构成、特征、类型、原则、内容、程序是什么？ 商务谈判的含义 首先，要弄清谈判的含义： 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。 所谓谈判，是指人们为了各种获得相统一而进行相互磋商的一种行为。 谈判，或者是指由涉及某个问题的各方之间进行交流思想、表达意愿相互进行的磋商活动。 商务谈判的含义： 商务谈判，是指买卖双方（或称甲方乙方）为实现某种商品的交易，而就各种交易条件进行的沟通和协商活动。 商务谈判，或者定义为，一切有形和无形产品的交换中协商洽谈行为，也是指买方卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。（6-7） 商务谈判的构成： 从以上谈判的含义中，可以反思出谈判的构成： 谈判的主体 谈判的客体 谈判的内容（即谈判议题） 谈判的策略和艺术 谈判主体： 所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。 从质的方面说，谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人。其素质要具备；头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩。谈判活动归根结底是谈判人员为着各自的谈判目的或需要进行的一场语言心理战。 从量的方面说，谈判的主体是指谈判双方可以各是一个人，也可以是一个谈判群体。 谈判人数的多少可以根据谈判内容的需要确定，一般认为一至 四人为妥。谈判人数过多，难以协调；少了顾此失彼，难以应付复杂的谈判局面。 总之，谈判主体是整个谈判活动中最主要的关键要素，他处于整个谈判活动的主导地位。 谈判客体： 所谓谈判客体，是相对有于谈判主体而言论，是指买卖双方为进行谈判活动所涉及的各企业的客观环境。即企业的内部环境和外部环境，它是谈判活动的舞台，更是谈判活动的条件和基础。 企业内部环境，是指进行谈判活动时，谈判双方企业内部的商品质量和数量，购销资金的拥有量、财务经营状况、市场地位等因素。 企业外部环境，是指企业在进行谈判活动时，所处的国际和国内的社会环境、政治环境、经济竞争环境、自然环境等因素。 谈判内容或谈判议题： 谈判内容或谈判议题，是整个谈判过程的内容和核心。所谓谈判内容或谈判议题，就是指谈判中双方所要协商解决的问题。 谈判内容或谈判议题，展开来说就是谈判的交易条件，如：商品的质量、数量、包装、运输、检验、价格、支付、保险、索赔、仲裁、不可抗力等等。 谈判策略和艺术： 谈判策略和艺术，策略和艺术一般可以理解为实现谈判目的，依据谈判发展而采取的斗争方式和处理问题的方法及技巧。 从广义上理解谈判策略，它是谈判目标、谈判进度、谈判计划和具体谈判策略的统一体。 谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目标就无策略。所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和企业发展的需要。它是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，又是谈判的归宿。 所谓谈判进度，就是指进行有效谈判的进程和速度。为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功。 所谓谈判计划，是指为实现谈判 目标而做的各项积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则。 所谓具体谈判策略，就是指谈判过程中具体采取的谈判方式和处理问题的方法和技巧。如：声东击西、吹毛求疵、瞒天过海。 谈判艺术： 所谓谈判艺术，就是指谈判者在谈判活动中运用的多种多样的谈判技巧或技能。 商务谈判是一门艺术，谈判双方经过不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成双方可以接受而且是彼此受益的的协议。 作为一个谈判高手，为了达到预期的目的，应当注意将原则性和灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人。所以，一个人仅掌握了谈判理论和有关的知识，并不一定具备了谈判的能力。 而恰当运用谈判的理论知识和在实践中总结的经验与智慧的结合是至关重要的。一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场，取得谈判的胜利。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的。双方受益，双方满意，这就体现了造诣很深的谈判艺术。 可见，谈判是一门科学，又是一门艺术，它要求参加谈判的人，必须掌握其理论知识，通晓其规律，同时，通过谈判的实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步。