6方位介绍法.docVIP

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6方位介绍法

六方位介紹心法 前  言 会来展厅的顾客,都是对我们所销售的车有兴趣,希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 凡来展厅看车的顾客,意愿极高,容易成交。如果顺利的话,说不定还有“当天签约”的可能性。 熟练六方位心法接待的基本动作,是销售业代成功的必备条件。 一、接待顾客的基本原则 1、延长顾客停留店内的时间 2、准备”随口卖点”提升吸引力 3、热情接待来店索取型录的顾客 二、接待的基本流程 第一步:注意接近我卖场动向的顾客 第二步:耳朵放长一点听出需求 第三步:接近顾客、探询需求、满足需求 第四步:让顾客走近车辆后再介绍 第五步:运用六方位介绍顾客需要重点 第六步:先留下顾客联系方式 第七步:提出立即成交的优惠政策 第八步:送客后立即发短消息感谢 三、六方位介绍心法 位置 利益的感官分析 正面 外观与众不同,形容一种动物的器官如”鹰眼、虎脸” 前乘客座 顾客随行人员利益,舒适、安全、宽大 后座舱 舒适、包覆、用途(后座驾驶) 行李箱 承载、容量、用途、方便 驾驶室 驾:集中、容易、科技、快速 引擎室 科技、专业、方便、危机 位置 找到利益点填上去 正面 前乘客座 后座舱 行李箱 驾驶室 引擎室 位置 说 明 切 入 点 正面 造型设计、视野、风阻系数、头灯、雾灯、安全保险杆 前乘客座 座椅材质、防撞钢梁、电动窗、手套箱、座椅倾斜 后座舱 座椅设计可调、可前后滑动、空间宽敞 行李箱 车尾设计、行李箱、备胎、尾灯 驾驶室 座椅调整、方向盘、中控台、空调、音响 引擎室 引擎、变速系统 位置 六方位的走位方法 注意:任何走位方式要随顾客喜欢的位置开始,不要一开始就引导顾客而造成顾客压力 1.顾客需求点:判断顾客要什么? 2.正确卖点位置:引导顾客移动发现卖点 3.导游顾客随行人员:带领顾客到下一点 4.说出随口卖点的精华 5.看顾客的反应说下一句 位置 六方位的走位方法注意事项 正面 正前方快速形容(不建议停留太久) 前乘客座 移动到副驾驶座(若没有直接进入驾驶座) 后座舱 记得调整前副驾驶座的座椅往前 行李箱 一定要空旷(可以形容顾客常需要装的??西可能会占据的空间) 驾驶室 椅子往后移动再请顾客上车,用完后椅子要往前移动 引擎室 打开后要立刻确认最重要的部位 四、引至商谈桌 饮料或茶水服务 提供目录、重点提示 收集情报: ★单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话; ★购买车型、车型颜色、配置; ★购买时间、采购方式、付款计划; ★竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。 展会时 1.直接拿出订车单写上顾客的名字 2.1000元预定法/挽留法/群体配合法 3.请顾客签名恭喜顾客(口头预定也是预定) 4.全体恭喜送礼物与车主拍照 收集情报的方法: 1)直接询问单位、姓名、电话 2)交换名片 3)填写问卷或抽奖卡 4)依行业、工作地点等交集套出客户地址 5)记下车号,以牌照判断地区 6)依车上或车门公司产品名称查询 7)请顾客留下地址电话,以便补寄详细资料 8)赠送纪念品,请顾客留名、电话

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