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6方位介绍法
六方位介紹心法
前 言
会来展厅的顾客,都是对我们所销售的车有兴趣,希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。
凡来展厅看车的顾客,意愿极高,容易成交。如果顺利的话,说不定还有“当天签约”的可能性。
熟练六方位心法接待的基本动作,是销售业代成功的必备条件。
一、接待顾客的基本原则
1、延长顾客停留店内的时间
2、准备”随口卖点”提升吸引力
3、热情接待来店索取型录的顾客
二、接待的基本流程
第一步:注意接近我卖场动向的顾客
第二步:耳朵放长一点听出需求
第三步:接近顾客、探询需求、满足需求
第四步:让顾客走近车辆后再介绍
第五步:运用六方位介绍顾客需要重点
第六步:先留下顾客联系方式
第七步:提出立即成交的优惠政策
第八步:送客后立即发短消息感谢
三、六方位介绍心法
位置 利益的感官分析
正面 外观与众不同,形容一种动物的器官如”鹰眼、虎脸”
前乘客座 顾客随行人员利益,舒适、安全、宽大
后座舱 舒适、包覆、用途(后座驾驶)
行李箱 承载、容量、用途、方便
驾驶室 驾:集中、容易、科技、快速
引擎室 科技、专业、方便、危机
位置 找到利益点填上去
正面
前乘客座
后座舱
行李箱
驾驶室
引擎室
位置 说 明 切 入 点
正面 造型设计、视野、风阻系数、头灯、雾灯、安全保险杆
前乘客座 座椅材质、防撞钢梁、电动窗、手套箱、座椅倾斜
后座舱 座椅设计可调、可前后滑动、空间宽敞
行李箱 车尾设计、行李箱、备胎、尾灯
驾驶室 座椅调整、方向盘、中控台、空调、音响
引擎室 引擎、变速系统
位置 六方位的走位方法
注意:任何走位方式要随顾客喜欢的位置开始,不要一开始就引导顾客而造成顾客压力
1.顾客需求点:判断顾客要什么?
2.正确卖点位置:引导顾客移动发现卖点
3.导游顾客随行人员:带领顾客到下一点
4.说出随口卖点的精华
5.看顾客的反应说下一句
位置 六方位的走位方法注意事项
正面 正前方快速形容(不建议停留太久)
前乘客座 移动到副驾驶座(若没有直接进入驾驶座)
后座舱 记得调整前副驾驶座的座椅往前
行李箱 一定要空旷(可以形容顾客常需要装的??西可能会占据的空间)
驾驶室 椅子往后移动再请顾客上车,用完后椅子要往前移动
引擎室 打开后要立刻确认最重要的部位
四、引至商谈桌
饮料或茶水服务
提供目录、重点提示
收集情报:
★单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话;
★购买车型、车型颜色、配置;
★购买时间、采购方式、付款计划;
★竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。
展会时
1.直接拿出订车单写上顾客的名字
2.1000元预定法/挽留法/群体配合法
3.请顾客签名恭喜顾客(口头预定也是预定)
4.全体恭喜送礼物与车主拍照
收集情报的方法:
1)直接询问单位、姓名、电话
2)交换名片
3)填写问卷或抽奖卡
4)依行业、工作地点等交集套出客户地址
5)记下车号,以牌照判断地区
6)依车上或车门公司产品名称查询
7)请顾客留下地址电话,以便补寄详细资料
8)赠送纪念品,请顾客留名、电话
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