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做一个有价值的销售顾问

做一个有价值 的销售顾问 领先的饮用水整体方案服务商 目录 一、在信息上做客户的传递 二、帮助客户进行自我定位 三、在销售上做客户的老师 四、大区经理自身价值提高 五、销售模式分析 领先的饮用水整体方案服务商 回顾下2011年水污染事件 2011 领先的饮用水整体方案服务商 渠道的定义 • 美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单 位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。   渠道级别 销售渠道结构 0级销售渠道 生产者→消费者 1级销售渠道 生产者→零售商→消费者 2级销售渠道 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 3级销售渠道 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→中间商→零售商→消费者 领先的饮用水整体方案服务商 代理商自身的定位 一、专一品牌的总代理 发行对象 二、净水超市、地方连锁 三、二级分销商 定位 优势 劣势 专一品牌总代理 厂家扶持力度大,培训、指导、市 任务要求高,品牌单一, 场区域保护好,拿货价低、质量稳 人力、物力投入较大 发行方式 发行量 定、沟通默契 净水超市 品种、品牌齐全,满足高中低客户 厂家没有扶持,区域没有 地方连锁 不同需求,没有任务要求,投入较 保护,拿货价不稳定,完 小 全靠自己销售 投入小, 风险 二级分销商 0 利润低,只能靠总代理扶 持、培训和指导,没有机 会接触厂家 领先的饮用水整体方案服务商 代理商基本架构 发行对象 总经理 售后服 发行方式 发行量 市场部 销售部 财务部 营运部

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