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做一个有价值的销售顾问
做一个有价值
的销售顾问
领先的饮用水整体方案服务商
目录
一、在信息上做客户的传递
二、帮助客户进行自我定位
三、在销售上做客户的老师
四、大区经理自身价值提高
五、销售模式分析
领先的饮用水整体方案服务商
回顾下2011年水污染事件
2011
领先的饮用水整体方案服务商
渠道的定义
• 美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单
位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。
渠道级别 销售渠道结构
0级销售渠道 生产者→消费者
1级销售渠道 生产者→零售商→消费者
2级销售渠道 生产者→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→零售商→消费者
3级销售渠道 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
领先的饮用水整体方案服务商
代理商自身的定位
一、专一品牌的总代理
发行对象
二、净水超市、地方连锁
三、二级分销商
定位 优势 劣势
专一品牌总代理 厂家扶持力度大,培训、指导、市 任务要求高,品牌单一,
场区域保护好,拿货价低、质量稳 人力、物力投入较大
发行方式 发行量
定、沟通默契
净水超市 品种、品牌齐全,满足高中低客户 厂家没有扶持,区域没有
地方连锁 不同需求,没有任务要求,投入较 保护,拿货价不稳定,完
小 全靠自己销售
投入小, 风险
二级分销商 0 利润低,只能靠总代理扶
持、培训和指导,没有机
会接触厂家
领先的饮用水整体方案服务商
代理商基本架构
发行对象
总经理
售后服
发行方式 发行量
市场部 销售部 财务部 营运部
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