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理财师电话约访的技巧 2006.11 课程目录 电话销售与电话约访的区别 目的不同 方式不同 效果不同 理财师电话约访的方法与话术 理财师电话约访的注意事项 电话销售与电话约访的区别 目的不同 方式不同 理财师电话约访的方法与话术 方法一：直接法 问候 介绍 感激和赞美 了解客户需求 介绍公司优势 约见 典型话术 介绍：“我是XX公司理财师，我们公司是一家专业第三方理财顾问公司，服务于私人高端客户。” 感激：“很感谢你能给我这次通话的机会，为了节约您的时间，我会尽量简短地问您几个关于投资理财方面的问题，了解一下我是否可以在这方面对您有所帮助。” 目的： “请问您或您的家庭成员是否有作金融产品投资？例如股票、基金？” “一般来说收益越高的项目风险也越高，但您是否知道通过有效地理财规划是可以规避风险的呢？” 了解客户需求： “您对目前的投资回报是否满意？你是否知道目前市场上还有不少理财产品会有更高的收益呢？”； “看来您很有理财经验，投资有道，不过您是否觉得还应该配置一些低风险产品来抵御市场风险呢？”； “看来您是专业的投资者，不过我们公司有许多最新的理财产品信息，也许对您的投资会有帮助，而且我们可以免费提供给您” 介绍公司的优势：“我们会定期邀请行业专家来举办会员见面会，而且是免费的，所有的一切只需要填写一张表格申请成为我们的会员” 约见：如果您有兴趣，我可以再您方便的时间来拜访您，可能只需要占用您15分钟的时间 方法二：间接法 问候 介绍 间接事由 需求引导 约见 注意事项 * 1、所有的电话都是一种打扰 2、不希望长时间电话交谈 3、厌烦不够专业与程式化的推销 一、 电话约访——为什么会说 “不” 1、取得面谈的机会 2、减少第一次见面的尴尬与压力 3、简单了解对方情况 二、 电话约访——我们的目的 （1）事先准备（对方情况了解、纸笔、假想） （2）内容简洁： 1、建立关系 2、目的明确 3、二择一法提出会面（确认时间、地点） （3) 注意五指:微笑\不亢不卑\少说多问\经常姓名\尽量有趣 三、电话约访的基本功： 一、不争辩，赞美认同 二、询问（拆分、转移等） 四、异议处理： 三、调整说辞回应 1 序号 陈先生 备注 EMAIL信箱 电话 潜力资产 投资现状 资金帐户 姓名 五、重点潜力/核心客户名单 1、使用一面镜子——它能让你微笑，使你的声音比你的竞争者更动听! 2、使用计时器——控制自己的时间，打电话的目的是为了面谈! 3、练习——练习意味着训练，找个人来帮你：伴侣或者是朋友! 4、纪录——把你打电话的情况记录下来，找出成功或者失败的原因! 5、姿势——客户可以“听”见你的精神状态!  发掘目标客户 电话销售的目的 扩大企业知名度 销售产品 电话约访的目的 建立关系 了解客户基本信息 引发客户兴趣 面访 电话销售的方式 电话约访的方式 产品导向 客户导向 喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是诺亚理财+++（介绍自己及公司） 我是杨++总的朋友（建立关系） 听杨总介绍说，您为人热情，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我和你多交流（说明打电话的目的） 陈总,我想找个时间拜访您，当面向您请教，并带些资料，您不会介意吧？（要求面谈） 不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间） 那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语） 电话约访范例（一） 问候 介绍 感激赞美 了解需求 二择一法则 喂，您好，是陈先生吗？ 我是诺亚理财的客户服务部+++（建立关系） 陈老师,最近投资市场推出了许多新业务，为了确保及时告知您，我们打这个电话确认您的联系方式。 另外，市场推出FOF基金的基金理财模式，陈老师,您知道吗？凭我们的经验，它是个好机会。资本市场一向喜新厌旧，第一只…… ；而且，它集中了体现了专家理财的优势…… （说明打电话的目的） ……陈老师,您看什么时候方便来公司索取资料，还是您留个地址我们登门拜访或DM一些资料给您！ （尽量见面） 那好陈老师，我的电话是+++，有需要联系我们！（三角围堵） 电话回访范例（二） 问候 介绍 间接事由 需求引导 约见 方法三：有奖问卷调查 “我是**公司客户服务部门，正在做有奖股民学校的调查/知名专家讲座，您是我公司的客户，我想向您征询几个问题。” “啊，您不是我公司的客户，那可能是我搞错了， 我想那也没关系，我能否耽误您两分钟问您几个问题” 有无开户，资产状况，投资理念，地址 拜访的机会出现了，…… 案例： 有奖调查的经典问题: 1、您是否有过投资