让客户心跟着你走——总裁、董事长培训课程.ppt

以客户为中心的时代 联合国战略经济研究所公布，2000年全球电子商务交易额为3770亿美圆，2004年上升到57000亿美圆，所以电子商务是商务价值不断完善的过程。 2、传统商务模式的弊端 库存管理难以控制，产品流向不明确。 窜货和倾销导致额外的价格竞争。 缺乏顾客需要的增值服务，片面追求产品本身的利益挖掘。 * 以客户为中心的时代 销售架构比较落后，往往考虑地理区域市场的覆盖或者以产品销售的绝对数量来决定销售架构。 所有厂商都要围绕产品的销售、储运、服务等方面工作，形成一个个小而全、大而全的经营机构。增加了厂商、渠道、用户之间的额外开支，形成了内耗和冗员，降低了社会生产效率。 * 以客户为中心的时代 从电子商务的市场结构看，制造商可以更加专注于产品的研发制造、品牌推广、形象设计，同时可以通过在线方式与最终消费者取得联系和沟通。 而围绕产品所发生的一切销售、服务储运行为，则应该结合产品特性和客户关系，由销售代理、服务代理、储运代理、合同执行代理等等专职代理作用于有效客户，这种社会分工的核心是围绕产品价值实现的各个部分来分割完成。实现由产品链向价值链的转化，实现商务活动电子化。 * 以客户为中心的时代 二、客户关系营销 1、客户关系类型的选择 一般而言，企业为客户创造的价值体现在降低客户成本及增加客户利益二个方面，而企业竞争力是通过影响客户价值链并且创造客户价值的过程中形成的。