商务谈判程序与原则第5章.pptVIP

第5章 商务谈判程序与原则 学习目标： 1、商务谈判的基本程序。 2、理解谈判开局阶段的重要性。 3、了解磋商阶段的规律和技巧。 4、掌握谈判结束阶段应注意的事项。 一、涉外商务谈判的基本程序 正式谈判阶段是指双方面对面的进行洽谈的过程，其基本程序一般包括：（一）开局阶段 （二）磋商阶段 （三）成交阶段 二、开局阶段 所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。 （一）谈判开局阶段的重要性 1、一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。 2、谈判开局决定着双方在谈判中采取的态度和方式。 3、谈判开局决定着双方在谈判中的力量对比以及对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。 （二）谈判开局阶段应做好的工作 第一，创造和谐的谈判气氛 1、商务谈判开局气氛的作用 良好的气氛具有众多的良好效应： （1）为即将开始的谈判奠定良好的基础； （2）传达友好合作的信息； （3）能减少双方的防范情绪； （4）有利于协调双方的思想和行动； （5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 1）服装的色彩搭配 服装的色彩是着装成功的重要因素，服装配色以“整体协调”为基本准则。 （2）动作 由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。 （3）中性话题 中性话题的内容通常有以下几种： 1）各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等； 2）文体新闻，如电影，球赛等； 3）私人问候，如运动、钓鱼等业余爱好； 4）对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 2、谈判开局气氛的营造 根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。 （1）营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 营造高调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 ②称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 ③幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 ④问题挑逗法。 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。 【案例】 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。 谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来。他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!” 此话一出，中方职员纷纷站起来高兴地向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 这位中方的首席谈判代表为什么要提自己太太生孩子的事呢? 原来，这位总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。 于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。 （2）营造低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。 ②沉默法。 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 【案例】 中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。 美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。 谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。 等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。 （3）自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。 （二）谈判开局阶段应做好的工作 第二，正确处理开局阶段的“破冰”期 谈判开始而涉入正式问题前的准备时间