销售不败客户关系管理系统.ppt

* 任我行软件 谭皓夫2003年4月11日 销售不败-客户关系管理系统 一、CRM简介 二、任我行CRM解决方案 三、产品演示 四、关于实施 定义CRM 1.CRM是什么？ 　 CRM（Customer Relationship Management) 建立以户为中心的信息体系；记录并管理企业与客户之间的关系细节；围绕业务目标、实现策略管理和工作协同… … 是一套客户资源管理系统，是基于客户关系的营销 系统，是现代管理技术与现代信息技术结合的产 物，其实质是一种管理思想通过IT技术固化。 。 Customer Relationship Management 一、CRM简介 定义CRM CRM产生的背景； 内部环境：客户是企业生存的土壤,是企业战略性资产.是企业不可再生的稀缺资源，对客户资源的有效管理直接关乎企业的生死存亡.是企业生存发展的永恒需求。 外部环境: 市场竞争导致的营销思想的发展——由“以产品 为导向，以市场为导向，向客户为导向过度”。奠定思想基础。IT 管理技术的发展，奠定了物质基础。 ……..CRM应运而生。 定义CRM 3.业界对CRM软件的分类； 　　分析型——电信、金融、零售业、……，用于 　　　　　 决策支持； 　　服务型——Call Center、……，用于客户服务； 　　应用型——IT业、保险、售楼、服务机构、…… 等，以直销和客户为主的销售型企　　　　　 业和服务型企业，管理与顾客有关 的业务活动。 定义CRM 4.我们对CRM的理解； 2/8原则：20％的功能满足企业80%的需求、20%的投入改善企业80%的管理； 有效果比有道理更重要。（注重产品的实用性，有效性。 —建立完整的客户资料。 销售过程的量化管理。 协同办公。（费批，OA等）。 —以需求带动应用： 企业：建立以客户为中心的意识 员工：树立电子商务的习惯 问题与解决 企业经常遇到的问题 如何避免因人事变动，而带来的客户流失甚至“跳单”？ 老客户是企业宝贵财富，如何充分利用这些老客户资源？ 主管如何及时而理性的判断，业务员已经难以完成当初的任务承诺？ 二、任我行CRM解决方案 问题与解决 我们的解决方法 统一管理客户资料。客户及其所有相关信息，均得到了合理的分类和管理，不惧怕人员流动和“跳单”。另外，通过长时间的积累，这些客户资料就成为了企业的宝贵财富； 销售过程量化。采用数字来量化销售过程的各个阶段，通过多种统计方式，主管随时可以了解到业务员销售任务的完成情况； 销售不败的产品定位 适合对象 　　以直销和客户为主的销售型和服务型企业。如：IT业、保险、广告、媒体、售楼、工程、咨询、中介、服务机构等。 销售不败的特色 五.大特色总览 统一客户资料以及网状关系管理； 销售过程量化管理； 树状权限控制； 费用报批管理。 即将升级的版本集成OA 汇总集中 特色一：统一客户资料以及网状关系管理 优点： 易查询； 易维护； 资源共享。 客户 资料 客户 资料 客户 资料 客户 资料 分散的　客户资料 往来单位 统一的　客户资料 缺点： 难查找； 难维护； 资源难共享。 销售不败的特色 统一客户资料 往来单位 （客户） 工作报告 商品购买记录 销售跟单 商品 日程安排 销售不败的特色 特色一：统一客户资料以及网状关系管理 往来单位的网状关系图 销售不败的特色 特色一：统一客户资料以及网状关系管理 往来单位的网状关系 特色二：销售过程量化管理 80%（合同阶段） 40%（试用阶段） 10%（联系阶段） 1%（机会阶段） 销售成功 销售进行中 销售失败 100%（销售成功） 0%（销售失败） 销售不败的特色 总部 (总经理) 片区四 （片区经理） 片区三 （片区经理） 片区二 （片区经理） 片区一 （片区经理） 片区五 （片区经理） 销售三组 （销售员Ｃ） 销售二组 （销售员Ｂ） 销售一组 （销售员Ａ） 特色三：树状权限控制 权限传递路径 销售不败的特色 部门结构及权限传递示意图 特色三：树状权限控制 销售不败的特色 树状权限示例 记录必属于部门图中的某一个节点； 通过传播范围设定该节点的下级部门是否能够查看记录。 特色四：费用报批管理 销售不败的特色 背景－管理者的困惑－“签后记不住” 被动中断手头的工作和思路，而且对方就在桌面前等，这时签字往往是形式上的，不可能认真过问； 经常出差，或公司有异地办公，审签不便，降低公司效率； 绝大部分费用细节，老板是不可能记住的，但忽略这些细节，可能就会带给你不必要的支出。