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* * 中国PEAPL THE SILK LTD.CO.与韩国Taehwa Silk Co.Ltd.关于丝绸销售的合作项目 1.技术人员：郑容娇 2.商务、法律人员：庞利智 3.财务人员：叶颖欢 4.翻译、记录人员：林佩霞 5.通讯人员：许凤华 6.谈判领导：吴宇婷 宿舍：1-420 目录 01.背景（包括谈判的目的） 02.谈判议题 03.谈判环境分析 04.谈判开局阶段 05.谈判实质性阶段 06.谈判结束阶段 06.谈判风险及效果预测 07.合同签订 谈判主题：中国PEAPL THE SILK LTD.CO.与韩国Taehwa Silk Co.Ltd.关于丝绸销售的合作项目 我方：韩国Taehwa Silk Co.Ltd. 对方：中国PEAPL THE SILK LTD.CO. 谈判时间：2011年5月20日 谈判地点： 北楼203室 我方谈判代表：吴宇婷 背景 我方公司成立于1951年，是我国从事丝绸进出口贸易历史最悠久、规模最大的企业之一。公司具有较强的综合实力，现拥有二级公司22家，联合营企业40余家，在世界丝绸主销国家和地区设立贸易机构4个，共有员工1000余人。 公司的主营业务是茧丝绸原料商品和丝绸服装服饰成品的国内外贸易公司成立以来，为韩国丝绸事业作出了巨大的贡献，创造了十分可观的经济效益和社会效益。公司在出口创汇、促进蚕桑业发展、推动丝绸工业技术改造和技术进步、加强丝绸商品科研与开发等方面发挥了重要作用，不断拓展着锦绣的新丝绸之路。 　　 面对经济全球化和我国市场经济的发展，我国丝绸进出口总公司以科学发展观为统领，积极深化改革，转换企业经营机制和发展模式，做强做大主业，努力提高核心竞争力，向成为具有国内行业领导地位及国际行业影响力的企业的目标前进。 对方珍珠丝绸出口有限公司被国务院的国有资产监督和管理委员会监督的一家中心的企业。在1951年建立，它在丝绸进口的商业中是最老的一和最长的企业它有强壮的综合的具有竞争性力量。现在，它有辅助的22和超过40国内的合作企业。总体上，它已放置4个贸易组织并且有超过1000雇员丝绸消费国家或者地区其主要的商业是茧丝绸材料和产品，丝绸衣服，并且从事其它机械和电气的产品的外国和国内贸易，轻工业的产品，农业的产品，手工艺产品，后勤，国际协商，展览，杂志出版和广告。自从其建立以来，它已对中国的丝绸商业做出巨大贡献并且创造巨大的经济和社会的利益。 它在出口中起到一个重要的作用，赚取外汇，推动桑树茧的商业的发展，促进丝绸工业的技术革新加强丝绸产品的研究与发展和创造一条新的丝绸道路。随着经济全球化和市场经济的发展，珍珠丝绸出口有限公司作为其指导放置科学的发展理论，提高改革和转变发展其主要的商业的目标中的企业操作系统和发展方式改进核心具有竞争性的力量，和成为国际和国内丝绸工业的领导人。 目的 总目标：与PEAPL THE SILK LTD.CO.建立长期友好的业务关系 价格、价值实现及成本控制目标：以我方最低购买价格（1万美元）达成交易，在费用支付方面，实行分期付款（三次），第一次支付30%，第二次支付40%，第三次支付30% 人际、商务关系目标：通过达成这一次交易，中方成为我方丝绸的主要供应商，并建立起长期的合作伙伴关系 2．分目标 ⑴函电往来询购产品 ⑵贸易磋商 谈判议题 1.双面绣的做工 2.双面绣的质量 3.双面绣的大小 4.双面绣的价格 5.供货以及员工配备 6.销售目标 7.合作期限 8.直销权限 谈判环境分析 （一）我方环境分析 其一，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 1.我国从事丝绸进出口贸易历史最悠久、规模最大的企业之。公司在出口创汇、促进蚕桑业发展、推动丝绸工业技术改造和技术进步、加强丝绸商品科研与开发等方面发挥了重要作用，不断拓展着锦绣的新丝绸之路。 2.我公司产品种类齐全，能满足各种丝绸需求的客户。 3.掌握最先进的丝绸加工技术。 4.我公司拥有最优质的售后服务。 其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 1.韩国的丝绸市场有待进一步开发。 2.丝绸制品价格过高，消费者难以接受。 3.行业内其他丝绸品牌具有很强的实力。 其三，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 1.随着韩国经济的发展，消费者对中国传统丝绸制品需求很大。 2.韩国内对丝绸双面绣技术能力不足。 其四，劣势，即企业内部的不利因素。 1.产品价格过高，不利于产品推广。 2.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的中国丝绸销售商来进一步拓展市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模