中小企业如何制定市场营销策略111.docVIP

中小企业是我国国民经济中的一支非常重要的力量。据中国劳动统计年鉴数据显示，全国工商注册登记的中小企业占全国注册企业总数的99%。中小企业工业产值、销售收入、实现利税和提供的社会就业机会分别占总量的60.5%、57%、40.5%和75%。然而由于中小企业不能科学合理地制定适合企业发展的营销战略，使其在市场竞争中发展与壮大受到了很大限制。中小企业如何科学合理地制定营销战略十分重要。　　一、目前中小企业营销战略管理形状　　根据中华营销网等国内多家权威经济媒体调查表明，目前我国“有69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略；65%的企业不能制定销售政策；53%的企业不能处理好企业的长期战略与短期效益之间的关系……”。由此可见，我国企业营销战略管理形状不容乐观。与大企业相比，中小企业技术力量薄弱、人才短缺、信息占有少、管理相对落后、竞争能力差，营销战略管理不能适应其发展要求的现象就更为严峻，主要表现为如下特点：　　1、多数企业不知道什么是营销战略。主要表现为：在经营活动中，采取走到那算那的政策“摸着石头过河”，甚至采用那行赚钱干那”的方式从事营销活动。　　2、部分企业虽有营销战略规划，但制定的不科学，也不合理。主要表现为：营销战略目标定的过高或偏低。过高的营销战略目标，企业无论如何努力都不能实现,当企业无法实现其目标时，员工丧失斗志，企业丧失发展内驱力；偏低的营销战略目标，又不能激发企业的潜能，实现经济效益最大化。　　3、制定营销战略的方法过于“机械”。主要表现为：盲目照搬国外内大企业或同行的营销战略,没有自己的特色，而且在执行过程中过分强调营销战略的稳定性，而忽视了其与环境变化的适应性。　　4、营销战略选择盲目进行“多元化”。主要表现为：企业在选择“化”营销战略时只看到了“多元化”的优点，而忽视了“多元化”的缺点。　　二、科学制定营销战略的要点　　企业的营销战略是企业发展之“魂”，是贯穿与企业一切营销活动的核心，具有全局性、长期性、权威性等特点。因此科学合理的营销战略，必须依据环境特征和企业特点，把握住四个要点，既明确任务，认清形势，定准目标，选好战略”。　　1、明确任务就是要确定企业产品的市场范围，回答企业的营销任务是什么。确定企业营销任务是营销战略制定的起点，也是企业营销战略管理中最重要的环节。　　2、定准目标就是要确定企业营销活动最终要实现的标准。确定营销目标是企业营销战略管理过程中至关重要的一步。只有目标明确企业才能合理地分配各种资源，正确地安排日常营销活动的优先顺序和时间表，恰当地进行分工。科学合理的营销目标应该具有可度量性、激励性、灵活性等特征。　　3、选好战略就是要根据环境特点确定具有本企业特色的、能实现企业任务和目标的营销方案。营销战略是为完成企业任务，实现企业目标服务的。可供中小企业选择的营销战略很多，企业必须根据自身的特点和环境特征，选择适合自身发展要求的战略方案，而不能盲目照抄其它企业的营销战略。　　三、制定科学合理的营销战略应注意的几个问题　　1、要正确处理好企业战略与营销战略的关系。企业的经营战略与营销战略既有联系又有区别。企业经营战略是从企业整体上明确企业总的业务范围、发展方向、发展途径、预期目标和资源调配。而企业营销战略是从营销角度来制定企业的发展战略。营销战略应该服从企业总体战略，是企业战略的重要组成部分，也是实现企业战略的重要保证。企业战略与营销战略的目的是相同的。区别就在于两者的任务不同，分析和评价问题的范围也有所不同。　　2、正确处理好营销战略与营销计划的关系。营销战略不是营销计划。营销战略是营销计划的原则、灵魂和纲领。企业的营销战略是贯穿于企业一切营销活动的导向。企业的营销计划是营销战略的落实，是在营销战略基础上制定的内容更为详细、时间较短的经营目标，是实现营销战略的保证。如果把营销战略比做“，营销活动就是“火车头”，那么营销计划就是“火车道轨”。　　3、要正确处理好营销战略的稳定性与可调整性的关系。“变化是永恒的，不变是暂时的”。虽然从理论上讲，营销战略制定以后一般情况下不要更改。但是由于企业的营销环境在不断的变化，所以营销战略除具有一定的稳定性外，还应具有一定的对环境变化的适应性。过分地强调营销战略的稳定性是与营销战略制定的宗旨相违背的。问题。一个企业的发展是走“多元化”，还是“专业化”道路，是一个值得探讨的问题。但是对于中小企业来说，由于资金短缺，技术力量较薄弱，管理水平较低等不利因素，必须明白这样一个道理“专业化是社会发展的必然趋势，是市场经济发展的要求。　　总之，中小企业在制定营销战略时，只要能够依据环境特征和企业特点，把握好“明确任务，认清形势，定准目标，选好战略” 四个要点。解决好企业战略与营销战略、营销战略与营销计划、营销战略的稳定性与可调整