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FAB法则 了解客户的需求,并要Benefit的方式告诉客户 F即Fact, 在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西；如规格 A即Advantage, 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； 如卖点和亮点 B即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的好处和利益。 FAB法则（猫与鱼的故事） 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面 这四张图： 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 FAB法则（猫与鱼的故事） 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 从顾客的需求角度出发 美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是电脑，而是电脑所能给消费者带来的功能和效用 价值 顾客只会购买他们认为有价值的东西。与你的竞争对手相比，顾客越看重你的产品及服务，就越可能与你做生意。 什么是价值？价值和质量是同义词。那么是什么构成价值呢？最好的诠释莫过于 效用这个词。顾客认为某些东西有价值，是因为他们能使用这些东西。同样，因为服务能帮助人们达到某种目的，他们才认为服务有价值。 我们的工作就是让销售的产品便于使用和购买。 华硕电脑中国业务事业群 F.A.B.行销准则 核心精神:换位思考,从用户角度思考 什么是F.A.B F: Fact 传播的每句话/每件事/产品规格技术都是事实 A: Advantage 与竞争对手比我们具有的独到优势 B: Benefit 独到优势给用户带来的好处是什么 华硕电脑中国业务事业群 F.A.B.说明 Fact, Advantage, Benefit 在对消费者的行销表现优先级:Benefit Advantage Fact Benefit 另一个解释就好比是产品对消费者的 “买点” （便利，功能，效用） Advantage另一个解释就好比是产品对经销商的 “卖 点” （优势） 华硕电脑中国业务事业群 ?比较思考: a.我有什么是别人没有的 ? b.什么是大家都有的,但还没人提到的? c.别人有而我没有的,但是我有的是更强的，那么我可以找出,让别人的变成没什么了? 总结：如何去想出 F.A.B * * * *