选择中间商的条件案例.pptVIP

第八章 物流企业渠道策略 第二节 物流企业分销渠道的选择与管理 组长：唐邓波（主讲） 负责展示我组的成果 组员：贺勇 负责课件的制作和问题的整理 牛纪虎 负责ppt的制作 回顾上节中的重要内容： 分销渠道的类型（层次和分类） 分销渠道的系统 【重点】 §8.2.1 影响分销渠道选择的因素 物流企业分销类型的选择，是渠道决策中的一个重要内容。影响物流企业分销渠道的因素有很多，如有物品与服务、市场以及企业自身和宏观环境等。物流企业要对它们进行综合分析，以便做出正确的选择 物流企业进行渠道选择，既要考虑物流企业本身的运输线路、仓储能力和信息咨询服务能力，又要考虑所运输物品的性质，需要综合运用。从所运输物品来考虑，选择分销渠道时所注意： 市场因素主要考虑： 目标市场的分布 顾客（货主）的习惯 竞争情况 销售季节 声誉和资金 对分销渠道控制的愿望 营销能力和促销策略 宏观环境对选择渠道也有很大的影响。国家政策、法规以及国际惯例可能限制某些营销渠道的安排，如对运价的调整。产品检验规定。网点的设置甚至运输线路的选择 物流企业选择分销渠道，不仅要求保证将物品及时送到目的地，而且要求选择的分销渠道效率高，营销费用少，能取得最佳的经济效益。因此，企业在选择分销渠道之前，必须综合考虑本企业的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择的因素，确定渠道模式。 物流企业需不需要中间商（涉及短渠道还是长渠道、固定渠道还是流动渠道）参与，如果需要如何来选择和确定。如果不需要，就直接对用户进行营销活动。 中间商的市场范围 中间商的资金力量、财务和信誉状况 中间商的营销管理水平和营销能力 中间商对物流企业产品的熟悉程度 其他（中间商的促销政策和技术、地理环境和位置） 日本爱普生公司是生产电脑打印机的一家大型企业，在公司准备扩大其产品线时，公司总经理杰克.沃伦对现有的中间商有些不满意。也对他们向零售商店销售其新产品的能力有一些怀疑，他准备秘密招聘新的中间商取代现有中间商，为此，沃伦聘用了一家招募公司，并给他们这样指示： 寻找在营褐色商品（如电视机等）和白色商品（冰箱等）方面有两层次（从工厂到分销商，再到零售商）分销经验的申请者 申请者必须具有领袖风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统 他们每年的薪水是8万美元的底薪加奖金，公司提供375万美元帮其拓展业务，他们每人再出25万美元，并获得相应的股份 他们将只经营爱普生的产品，但是可以经销其他公司的软件 同时，每个中间商都配备一名经理并经营一个维修中心 招募公司克服重重困难，最后招募公司通过黄页得到一份供应商名单，在通过电话联系，安排与有关人员见面。再做了大量工作之后，招募公司列出了12个符合要求的合格者候选名单，替换了中间商，并支付了25万美元酬劳。 由于招募是暗中进行的，因此原中间商一无所知。当杰克.沃伦通知他们90天内完成交接时，中间商感动非常震惊。但是爱普生公司必须更换中间商，因为他们缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力 物流企业决定采用中间商来共同完成物流活动，就涉及到分销渠道选择策略问题，即决定渠道的宽度。分销渠道宽度是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于物流企业产品自身的特点、市场容量的大小和需求面的宽度。 选择分销策略 独家分销策略 密集分销策略 §8.2.3 分销渠道管理 评价渠道成员 调整渠道系统 * * 主讲：唐邓波 通过本节学习，理解产品、市场、企业自身因素对物流企业分销渠道的选择的影响，熟悉选择中间商的条件。 掌握分销渠道中的密集分销策略、选择性分销策略和独家分销策略，学会对分销渠道进行有效管理。 影响物流企业分销渠道选择的因素； 物流企业分销渠道设计决策和管理。 【难点】 选择中间商应考虑哪些条件以及营销渠道的策略 企业自身 宏观环境 物品与服务 市场 联想集团是目前中国唯一能够以市场份额表达自己国际市场地位的高科技企业。十几年来，联想集团，通过不断学习国外如何做市场，如何做渠道，一步步走到了几天